Генеральный директор компании «Смарт Телеком» Андрей Суходольский: «2009 год дал нам уникальный опыт по удержанию клиентов»

22.03.2010 |

Светлана Черемисина.

Прошлый 2009 год стал для оператора «Смарт Телеком» во многом знаковым. Так, компания заключила две сделки по приобретению активов – компании «ПлазаТелеком», оказывающей услуги связи бизнес-центру, а также довольно заметного игрока корпоративного рынка – «VMB-Сервис». Но самое главное – несмотря на то, что кризис в отрасли связи ударил больнее всего по корпоративному сегменту, «Смарт Телеком» смог увеличить выручку на 7 %, что является хорошим результатом на фоне сложных экономических условий прошлого года. Подробнее о развитии компании корреспонденту spbIT.ru рассказал генеральный директор «Смарт Телеком» Андрей Суходольский.

Как вы в целом охарактеризуете развитие «Смарт Телеком» в прошлом 2009 году?

– Прошлый год планировался уже с учётом кризиса, но, по большому счёту, в стратегии развития «Смарт Телеком» ничего не изменилось. Она, как и прежде, направлена на увеличение доли на рынке корпоративной связи Санкт-Петербурга. Основные пути достижения этой цели нами давно определены: во-первых, это работа непосредственно отдела продаж, направленная на увеличение числа клиентов, выручки и, соответственно, доли рынка, занимаемой компанией. Во-вторых, это приобретение профильных компаний с уже сформированной абонентской базой и перспективами развития именно в этом направлении.

В течение кризисного года мы никого не уволили, наоборот, порядка 15 человек приняли на работу, усилив в первую очередь отдел продаж (всего на сегодняшний день в компании работает порядка 180 сотрудников). Благодаря этому по итогам года, без учёта показателей приобретённой «VMB-Сервис», рост выручки составил около 7 %.

Как эти цифры выглядят на фоне прошлых лет и на фоне общего развития рынка?

– Конечно, в процентном выражении рост выручки в прежние годы был выше: например, в 2008 году рост составил 40 % по сравнению с 2007-м. Однако показатель прошлого года является очень хорошим для кризисного времени. Если брать общие результаты по Северо-Западу – не только по корпоративной телефонии, а по отрасли связи в целом, – то общий рост составил 3,7 %. По Санкт-Петербургу этот показатель и того ниже – 1 %. Если учитывать, что массовый рынок, в основном сегмент ШПД, показал рост на 15 – 20 %, то в общей структуре рынка падение пришлось именно на корпоративный сегмент. Яркое тому подтверждение – количество объявленных банкротств, уменьшение количества заселённых площадей в бизнес-центрах. Поэтому, оценивая с этой точки зрения наши 7 % (подчеркну – без «VMB-Сервис»), можно говорить об очень хороших показателях.

При этом было потрачено много сил и ресурсов на то, чтобы приобрести компанию «VMB-Сервис», которая по итогам 2009 года также показала хорошие результаты – ее оборот остался на прежнем уровне – 118 млн рублей, то есть уменьшения выручки не произошло. Поэтому если добавить этот показатель, то можно говорить о совокупном росте группы компаний «Смарт Телеком» в 32 %. Но брать всю выручку «VMB Сервиса» за год некорректно, «нашей» мы её можем считать только за последний квартал. Поэтому мы предпочитаем говорить о выручке в 2009 году в размере 547 млн рублей, то есть без учёта «VMB-Сервис».

К слову о «VMB-Сервис»: каковы были действия «Смарт Телеком» в рамках программы слияний и поглощений в прошлом году и какие они принесли результаты?

– В апреле 2009 года была приобретена компания «ПлазаТелеком». Это оператор, предоставляющий услуги в бизнес-центре «Аэроплаза» в деловом районе «Пулково-3». Решение о приобретении этого актива было принято в связи с тем, что на тот момент мы подписывали договор по предоставлению услуг в БЦ «Пулково Скай», который находится рядом. На данный момент «ПлазаТелеком» интегрирована в сеть «Смарт Телеком», а сам бизнес-центр «Аэроплаза» заселён уже на 30 %.

В октябре 2009-го был приобретен контрольный пакет акций ЗАО «VMB-Сервис». Это одна из очень заметных на корпоративном рынке компаний с годовым оборотом более 100 млн рублей. Планируется, что интеграция этого актива займёт год-полтора. Одна из основных задач здесь – провести ее так, чтобы объединение прошло без потери клиентской базы, так как в нынешних условиях это категорически не допустимо.

За всё время «Смарт Телеком» были приобретены следующие компании: «Комлайн-Нева», «Финанс Телеком», «ГлобалТелеФорт», «ПлазаТелеком», «VMB-Сервис». Первые две уже полностью интегрированы в «Смарт Телеком». ГТФ пока работает как отдельное юрлицо. «ПлазаТелеком» также будет существовать в виде отдельного оператора, пока не будет заселено 80-85 % бизнес-центра, где она работает. А с «VMB-Сервис», как уже говорилось, работы по интеграции будут вестись ближайшие год-полтора.

Как сейчас в целом выглядит бизнес группы компаний «Смарт Телеком» и есть ли какие-то отличия по сравнению, например, с 2008 годом?

– Кардинально по сравнению с 2008 годом ничего не изменилось. Мы работаем в корпоративном сегменте, а сейчас также предоставляем в небольшом объеме услуги и в домашнем секторе. Это делается точечно: в новых домах, с надёжными партнёрами в плане управляющих структур, где мы можем предоставлять как минимум две услуги – телефонию и Интернет, и где ARPU с одного клиента составляет около 700 рублей. Но в целом нашим коньком является по-прежнему корпоративный рынок.

Что касается источников выручки, то динамика роста доходов от интернет-услуг все эти годы (и 2009-й не стал исключением) значительно выше, чем от традиционных телефонных услуг. Если брать в процентном отношении, доход от доступа в Интернет сейчас составляет 40 %. Услуги VPN по динамике роста соответствуют доступу в Интернет, и 2009 год был нисколько не хуже, даже несколько лучше в этом плане, чем предыдущие годы. Потребление услуг телефонной связи немного снизилось, так как клиенты выезжали, отказывались от услуг, а многие фирмы просто ликвидировались. Многие переходили на объединение офисов в единую сеть, тогда как раньше могли себе позволить иметь подключения телефонии и доступа в Интернет в нескольких различных местах.

Таким образом, большинство клиентов старались «оптимизироваться». Наш подход к данному процессу был индивидуальным. Когда клиенты давали понять, что им необходимо сокращение расходов на связь, мы им разрабатывали соответствующие предложения. Бывали и такие случаи, когда управляющая компания по отношению ко всему бизнес-центру говорила, что необходимо снижение стоимости услуг связи для всех арендаторов, и здесь нам тоже приходилось идти навстречу. Резюмируя этот пункт, можно сказать – в кризис на первый план выходили вопросы экономии, компании сокращали расходы, даже если это отражалось на качестве.

Как насчёт виртуальных услуг связи? Ведь многие операторы в период кризиса делали ставку именно на них.

– Мы, конечно же, предоставляем и виртуальные услуги, но, с точки зрения спроса это минимальные цифры. При этом это давно известная и освоенная технология.

Сама компания «Смарт Телеком» проводила в период кризиса какие-то работы по внутренней оптимизации?

– Как уже говорилось, в отдел продаж и обслуживания были взяты дополнительные сотрудники. С ними в рабочем порядке велось обучение по работе с клиентами по сокращению дебиторской задолженности. Также была проведена работа с нашими юристами. Отдельное внимание было уделено управляющим компаниями из числа наших клиентов – по налаживанию более оперативного взаимодействия, когда мы, например, должны были наравне с менеджером по аренде узнавать, что клиент уезжает, и предпринимать соответствующие действия, чтобы не потерять его. В таком направлении и велась работа – с упором на обслуживание и индивидуальное внимание к клиентам.

Были ли ситуации, связанные с переездом клиентов в бизнес-центры или помещения другого класса?

– Большинство наших клиентов – мелкие и средние предприятия. Ещё в начале кризиса было принято решение, что всех клиентов с ARPU более 5 тыс. рублей мы «перевозим», по их желанию и согласию, совершенно бесплатно. При этом раньше, напомню, операторы были готовы говорить об организации переезда только при наличии технической возможности и присутствия на данной территории и т. д. Мы же все это делали при любом раскладе: если надо было, то «тянули» кабель, организовывали радиодоступ и т. д.

Были ли в 2009 году осуществлены какие-нибудь крупные подключения клиентов?

– Одним из наиболее значимых корпоративных клиентов, подключившихся к нашей сети в ушедшем году, стала группа компаний «Интертерминал», которая имеет два мощных склада на Кубинской улице и один в промзоне «Парнас», по адресу: Домостроителей, 1. В течение двух месяцев летом 2009 года мы занимались наведением порядка на их территории и в результате подписали эксклюзивный договор на оказание услуг всем арендаторам. Данный клиент обратился к нам по рекомендации нескольких наших клиентов, расположенных в промзоне на Кубинской улице.

В мае 2009 года мы получили преимущественное права на предоставление телекоммуникационных услуг в бизнес-центре «Пулково Скай», расположенном в непосредственной близости к аэропорту (общая площадь бизнес-центра более 70 тыс. кв. м).

Что в технологическом плане было сделано в 2009 году?

– В 2009 году было замкнуто кольцо SDH уровня STM-4 из четырех сегментов плюс четыре кольца SDH уровня STM-1. До конца 2010 года будет развернуто дополнительное кольцо уровня STM-4. Так же в ушедшем году была произведена плановая реорганизация 15 узлов с дооборудованием дополнительными источниками бесперебойного питания и дистанционным контролем параметров.

Как развивается проект компании по работе в частном секторе?

- Проект Smart Home был запущен в начале 2009 года. В рамках данного проекта мы предоставляем услуги телефонной связи и доступа в Интернет в новых домах, построенных или обслуживаемых нашими партнерами («Строймонтаж», ЛСР, «Еврострой»). Данный проект для нас является пилотным и окончательная стратегия его дальнейшего развития нами не определена.

Не могли бы Вы кратко оценить, как менялся в прошлом году рынок связи Петербурга?

– Это всё то, о чём уже говорилось: экономическая оптимизация в период кризиса, миграция и переезды клиентов, отключения, переключения и т. д. В итоге у «Смарт Телеком» появился неоспоримый опыт по удержанию клиента и его ARPU. До кризиса этому уделялось меньше внимания. Экономика росла, клиентская база увеличивалась стабильно. А сейчас приходится ценить то, что есть. Количество юрлиц, которое выбыло из строя в период кризиса, составляет внушительную цифру, и поэтому на рынке связи в ближайшее время с органическим ростом будет тяжело.

В связи с этим каковы планы компании на этот год?

– В целом мы будем придерживаться той же стратегии, которая была выработана в прошлые годы и успешно реализовывается на сегодняшний день. Сейчас ведутся переговоры о покупке нескольких компаний в корпоративном секторе. Есть планы приобрести компанию, которая занимается домашними сетями.