Генеральный директор оператора связи «Комфортел» Дмитрий Петров: «Мы хотим выстроить бизнес, который станет нарицательным, а имя нашей компании – синонимом качества и удобства»

Будьте добры, расскажите о развитии компании.

- Первый этап возникновения выглядел так: в 2008 году образовалась компания, намеренная работать в существовавшей в то время нише на рынке. Тогда операторы часто сталкивались с запросами маленьких домашних сетей по пирингу. Факт этого интереса –  «пириться» маленьким сетям с большим оператором – подтолкнул нас к мысли о создании отдельной компании, обеспечивающей пиринг для домашних сетей. Абсолютно неуникальная идея, никакого ноу-хау изобретено не было – на тот момент уже существовали SPB-IX, SilverNet, пиринг TiERA еще не был выведен в wide-ix. В ходе размышления на эту тему рассматривались разные варианты, а в итоге пришли к выводу, что пиринг надо сделать глобальным, так как у конкурентов он являлся в основном обменом трафиком между непубличными IT-адресами, то есть локальным трафиком между домашними сетями, в основном DC-хабы. Мы пошли путем, когда необходимо было создать здоровую альтернативу существовавшим на тот момент компаниям (как, например SPB-IX, который был классическим internet exchange), и остановились на этой концепции. Так как бизнес создавали два партнера, не владеющие свободными финансовыми средствами, то получалось все довольно медленно – насколько позволяла финансовая обстановка. Во многом поэтому формально предприятие зарегистрировали в 2008 году и постепенно начали строить сеть, ждали долго поставку оборудования, приступили к строительству кабеля между дата-центрами (хотели связать Большую Морскую с Цветочной и Боровой, выстроив кольцо), но так как потеряли много времени, то позволили появиться на рынке еще одному игроку, который сильно пошатнул нашу идею. Они быстро реализовали то, что задумывали, и к моменту нашего выхода на рынок тема стала неактуальна.

И что вы предприняли?

- К моменту, когда наша сеть была готова к запуску, рынок пиринга сильно изменился, стал не таким, каким был всего пару лет назад. В 2010 году компания приступила к коммерческому оказанию услуг, и тогда мы пересмотрели саму идею: было ясно, что достаточно рынка в пиринге нет – необходимых для развития денег там компания не заработает. Поэтому мы решили строить обычного, классического и универсального оператора, но со своим, несколько необычным подходом. 2010 год компания работала еще как Pirix юридически и фактически, но тогда уже возникла идея переименоваться в «Комфортел», со всем отсюда вытекающим: другой набор услуг, другой подход и стратегия. Год спустя предприятие юридически было переименовано из ООО «Пирикс» в ООО «Комфортел». Позже к нам присоединился еще один предприниматель, который вошел в наш бизнес, предоставив номерную емкость в 5 000 номеров и небольшой участок волоконно-оптической сети. На тот момент Pirix имел собственной кабельной сети около 50 километров, но еще в 2009 году, параллельно с пиринговой работой, началось долевое строительство волоконно-оптических линий и объединение этой магистралью дата-центров – эта сеть и стала основой для сети «Комфортел». Дальше было  построено свое кольцо, размещенное в дата-центрах с использованием магистральных волокон. Строительство шло по простому принципу: нет инвестиций, но есть знания, опыт и имя.

Смена имени произошла из-за самоопределения компании как «универсального оператора»?

- Ребрендинг объясняется тем, что мы вышли в другую рыночную нишу – отправились к корпоративным клиентам. Я сторонник целостности, а значит, имя должно нести что-то потребителю. Это название близко по духу, оно отражает суть нашего подхода к жизни, работе и труду.

В чем же необычность подхода, с которой вы подошли к строительству «Комфортела»?

- О себе говорить, как о покойниках. Пусть нашу работу клиенты оценивают. Необычный подход отражается в способе принятия решений внутри компании, в отношениях с  сотрудниками и клиентами, в минимальном бюрократизме, минимальном штате, но максимальной эффективности. Наш подход не зависит от денег – мы относимся к своему труду как к объекту интереса и творчества, деньги лишь неотъемлемая составляющая. Во главе треугольника наших ценностей стоит интерес к труду, на других концах – клиент и деньги. Мы не чувствуем, что такой подход финансово неэффективен: когда ты не пытаешься думать лишь о выручке, исключительно рационально, то это позволяет выстроить доверительный подход. Так компания получает меньший доход, чем в попытках «выцыганить» деньги у клиента, но строит доверительность отношений – тот багаж, который позволяет выстроить эффективный бизнес в стратегической перспективе, а не добиться сиюминутного успеха. Компанией управляют собственники, которым интересно строить не такую работу, которая на-гора выдаст некий результат, и можно уехать довольным отдыхать в Доминикану. Суть нашей работы в том, чтобы выстроить такой бизнес, который станет нарицательным; а компания будет приводиться в качестве примера нашими конкурентами; добиться признания у клиентов, чтобы «Комфортел» стал синонимом удобного, легкого, понятного и приятного. Подход наш не в маркетинге, нам важно за клиента продумать, как правильно организовать его IT и «телеком», а не просто продать кейс. Как у других? Маркетинг придумал акцию, а менеджеры ее продают. У нас по-другому: есть клиент, у него бизнес, он работает вот так, мы же с помощью определенного решения этот бизнес можем сделать более отказоустойчивым, эффективным или менее затратным, а бывает, порой все вместе. Мы пляшем от потребностей клиента, бывают случаи, что клиент эту потребность еще и не осознает – тогда необходимо только время.

Генеральный директор оператора связи «Комфортел» Дмитрий Петров

Какие же технологические мощности компании обеспечивают ее стремление стать примером для других?

- Сеть – это беспрестанно меняющаяся сущность, которая находится в постоянном развитии и обновлении. Идеология «Комфортела» заключается в том, чтобы объединить как можно большее количество дата-центров и выстроить сеть, ориентируясь на площадки, где хорошо обеспечена энергетическая инфраструктура и нет опасности размещать собственное оборудование. Ядро нашей сети размещено в дата-центрах («Миран» – Пироговская, 17; «Селектел» – Цветочная, 21; две площадки, исторически популярные среди операторов, но гораздо худшего качества – Боровая, 27, и Большая Морская, 18). Кроме этого мы также присутствуем своей физикой (оптоволоконными кабелями) в дата-центрах «Петер-Сервис», «Радуга 2», «Фортис» и в ряде других. Стараемся следить за рынком дата-центров – смотрим, где открываются новые площадки, и если они нам интересны, то стараемся туда попасть. Ядро сети объединено собственными волокнами (еще на одном участке для резервирования «Комфортел» арендует волокна) с передачей данных 20 Гбит/секунду, в качестве основного оборудования передачи данных используется на коммутации продукция Extreme Networks, на маршрутизации – Juniper Networks. Соответственно, основная концепция строительства сети была максимальная отказоустойчивость, поэтому кольцо физически независимое и маршрутизаторы стоят в двух разных, самых надежных площадках (дата-центрах). При этом к нашим внешним каналам (RUNNet и ReTN) подключены порты 10 Гбайт на каждом из узлов, которые, в свою очередь, подключены к двум независимым узлам этих операторов, что обеспечивает максимальную отказоустойчивость наших внешних каналов. Кольцевая топология с двойным резервированием в ядре нашей сети обеспечивает отказоустойчивость уже нашу собственную. Эта система приносит свои плоды – реальный полный отказ сервиса в работе с операторами случался лишь дважды за два года, и то один раз не по нашей вине – тогда пропало электричество на одной из площадок. Телефонная часть сети – это смонтированная емкость номеров в 5500 единиц, у которой есть присоединение к сети «Ростелекома», «Северен-Телекома» и «ВестКолла». Также нами получена зоновая лицензия на предоставление услуг внутризоновой связи. Вообще же пул наших лицензий позволяет оказывать все виды услуг фиксированной связи на территории Санкт-Петербурга. Межоператорский рынок имеет для нас большое значение, это то, с чего мы начали.  Проект Pirix хоть и перестал быть основным, но тем не менее продолжает развиваться, к нему подключаются новые участники. На портах клиентов растет трафик, мы расширяем отношения и продаем им не только услуги пиринга, но и ip-транзит, каналы передачи данных, сдаем в аренду волокно, берем в долевое строительство партнеров, когда строим магистрали и осуществляем местные соединения. На сегодняшний день мы продали порядка 400 – 500 номеров небольшим операторам, так как общая наша емкость всего 5500 номеров, то стараемся не продавать их крупным операторам, хотя была возможность, но не наша это ниша. «Комфортел» со своим опытом помогает новичкам выйти на телекоммуникационный рынок, известным компаниям предлагаем выгодные условия с хорошим качеством и скоростью отклика. Максимально внимательно рассматриваем любую точку с позиции качественного энергообеспечения, так как давно осознали, что скупиться на местах размещения нашего оборудования на электричество нельзя.

Приоритет в своей работе «Комфортел» отдает корпоративным клиентам?

- Верно, крупным и средним корпоративным клиентам. Мы столкнулись с тем, что компания не может работать с мелким заказчиком, потому что тот уровень сервиса, объем внимания, который мы уделяем проблемам клиентов, не позволяет работать нам в массовом корпоративном сегменте. Мы не можем позволить себе работать с десятью клиентами по 5000 в месяц, нам проще работать с двумя по 20 – таким образом «нишуемся».  В этой нише «Комфортел» однозначно конкурентна. Если посмотреть в наш портфель, то все наши решения – это комплекс услуг с уходом в аутсорсинг клиента, предоставление разных «вкусняшек»: комплексность – главный критерий.

Как целевую аудиторию физических клиентов не рассматриваете?

- У нас есть один подключенный дом, но массово в этом направлении мы вряд ли будем работать. Конечно, это направление рассматривалось и до сих пор в стадии рассмотрения, но если мы и выйдем на рынок домашних потребителей, то однозначно чего не будем делать, так это вести массовое строительство сети по принципу ковровой застройки, как это делают «Дом.ru» и InterZet.

Какова абонентская база «Комфортела»?

- Монтированная емкость по клиентам – около 1000 номеров. Основная часть номеров уходит в крупные государственные компании, обычным компаниям достаточно многоканальных номеров. Исторически сложилось, что в госучреждениях на каждом столе стоит телефон со своим номером. Когда наша компания приходит к подобному клиенту, то оставляет там 200 – 300 номеров. В Петербурге мы представлены практически везде, кроме удаленных районов вроде Всеволожска и Кронштадта, но широкая партнерская база во много десятков операторов позволяет нам подключить клиента в любой части города. Для клиента мы можем подключиться везде, но наша собственная сеть и половины районов не охватывает, совокупная протяженность всех кабелей не составит больше 100 километров. У нас нет разветвленной сети, а есть концепция – под конкретные задачи, под клиента. Есть опора сети – ядро, магистраль и последние мили от этих узлов. Если смотреть с высоты этого холма, то мы не охватываем лишь Курортный, Красногвардейский и Приморский районы. Если нужно подключить клиента, то всегда сумеем арендовать канал, практикуем размен волокнами. Задача компании – не максимальный охват территории, а очень акцентированная трата усилий на конкретные проекты.

Как для вас завершился 2012 год?

- Год прошел хорошо, компания растет. Не знаю, с чем сравнивать, если ориентироваться на лидеров рынка, то мы ничтожные маленькие козявочки, которые суетятся и стараются что-то создать. Ориентируясь на наши собственные ощущения, скажу, что мы уверенно растем, можно было бы быстрее, но это не значит лучше. Приятно видеть, что по прошествии стольких лет компания не топчется на месте, не откатывается назад, а двигается вперед и развивается, что радует. Реальное же достижение ушедшего года для «Комфортел» – это завершение строительства ядра сети.

В заключение, будьте добры, расскажите о ваших ближайших планах.

- Планов – громадье. Из ближайшего – выход в регионы – это план на ближайшие три года,  рассматриваем в основном мегаполисы. Перспектива. Есть план развития магистральной сети в Петербурге, ряд «долевок», в которые уже привлекаются операторы, строительство оптоволоконной магистрали из центра на юго-запад, замыкание ее в Московский район – тем самым завершим кольцо. Кроме того, появится магистраль в Приморском районе – реализуем этот проект в «долевке». Проведем большую работу по увеличению отказоустойчивости сети – любой элемент сети мы стараемся продублировать. Схема построена так, чтобы любая модель угроз не приводила к коллапсу. Также планируем выход на довольно специфический рынок – зонового оператора. Пока с этим вопросом не спешим, так как есть информация, что готовятся изменения в законодательстве о связи, поэтому не хочется тратить много сил и времени на обеспечение лицензии, которую скоро, возможно, отменят. Есть пара интересных предложений по ограниченному ip-транзиту, который мы в 2013 году будем активно развивать. «Комфортел» много работает в направлении подключения дата-центров и в курсе деятельности этого сегмента, поэтому ждем предложений от них.

Спасибо за беседу!