Директор по маркетингу компании "Дельта Телеком" ("Скай Линк") Дмитрий Малаканчиков: "Мы не меняем своих приоритетов"

Петербургская компания "Дельта Телеком" стала первым оператором федеральной сети "Скай Линк", которая сейчас активно осваивает российские просторы, работая еще в 20 городах - в следующем году их количество увеличится вдвое. Напомним, что "Скай Линк" работает в стандарте CDMA-450 (его полное название IMT-MC-450, диапазон 450 МГц; технология CDMA20001X), который был принят в России для цифровизации устаревших аналоговых сетей NMT-450. Основное его отличие - возможность высокоскоростной передачи данных, что и определило главную особенность продвижения услуг оператора на рынке - они ориентированы в основном на многоговорящих бизнес-абонентов, которые к тому же заинтересованы в мобильных интернет-услугах. Эти возможности увеличиваются вместе с внедрением технологии EV-DO, которая позволяет увеличить скорость передачи данных до максимальных 2,4 Мбит/с - недавно она была запущена в северной столице. О том, как сейчас себя чувствует "Скай Линк" на местном рынке, мы попросили рассказать директора по маркетингу компании "Дельта Телеком" Дмитрия Малаканчикова.

Дмитрий, пару слов о текущем положении компании на Северо-Западе.

Если говорить о лицензионной зоне покрытия, то ее границы совпадают с работавшей ранее сетью NMT, то есть помимо Петербурга и Ленобласти наши базовые станции установлены в Великом Новгороде, Пскове, Петрозаводске и Мурманске. Однако наш основной рынок сбыта, конечно же, северная столица. Сейчас в целом наша сеть включает 300 базовых станций. Мы работаем в диапазоне 450 Мгц, то есть зона охвата базовой станции гораздо выше, чем у доминирующего в России стандарта GSM, который работает в диапазоне 900 и 1800 МГц. "Дельта Телеком" всегда позиционировала себя на рынке сотовой связи как оператор, предоставляющий наибольшую зону охвата среди всех существующих операторов, здесь можно вспомнить наши старые слоганы: "Гигантская территория охвата - Дельта Телеком" и т. д. На сегодняшний момент мы приблизились к той территории охвата, какая была в NMT-сети.

Сейчас мы обслуживаем около 150 тыс. абонентов. Среднее ARPU у "Дельты Телеком" - $55 в месяц. Это самый высокий показатель в Петербурге, и, сравнивая с данными GSM-операторов, мы можем говорить, что наша почти 150-тысячная абонентская база аналогична по создаваемой нагрузке и доходам полутора миллионам GSM-абонентов. Так что при такой клиентской базе мы чувствуем себя крайне уверенно. Правда, мы ни в коем случае не говорим, что конкурируем с GSM-операторами. У нас совершенно особый продукт - мы предлагаем не только голосовую связь, но и передачу данных. Естественно, мы не расслабляемся, акционеры ставят перед нами новые вершины, которые мы стараемся штурмовать.

Какое место компания занимает на общем фоне холдинга «Скай Линк»? Как вы прокомментируете выход "Скай Линка" на московский рынок, когда его база перевалила за 100 тыс. только после присоединения сети "Сонет" - до этого их абонентская база отставала от вашей в два раза?

Мы работаем на рынке Северо-Запада. Что касается московского рынка, то здесь мое мнение - это мнение стороннего наблюдателя. Могу отметить, что рынок сотовой связи столицы достаточно сильно отличается от рынка сотовой связи Петербурга. С одной стороны, в Москве больше потенциальных клиентов, с другой - там более серьезная конкуренция со стороны других операторов. Для активной работы на рынке Первопрестольной необходимы большие ресурсы, в том числе и финансовые. Москвичи старались добиться того максимального результата, которого можно было добиться на тот момент. Рынок Санкт-Петербурга не проще - но за счет его компактности нам удалось себя проявить в качестве яркого игрока.
Что касается конкуренции и первенства... Конечно, "Дельта Телеком" создала бренд "Скай Линк", но все мы прекрасно понимаем, что для успешной работы на российском рынке мы должны выступать единой командой - командой «Скай Линк».

Можно ли говорить, что петербургские абоненты в силу специфики местного рынка больше заинтересованы в предоставляемых услугах?

Я бы не сказал, в Петербурге больше высокодоходных пользователей услуг "Скай Линк". Думаю, что в Москве достаточно большое количество абонентов, которые платят за сотовую связь более $30 в месяц.

Можно ли как-то резюмировать итоги развития "Скай Линк" за пределами Петербурга?

Как я уже говорил, у нас работают полноценные сети в Коми, Петрозаводске, Великом Новгороде. Там есть коммерческие тарифы, работают сильные дилеры. Построена очень хорошая сеть в Мурманске, более того, к концу сентября территория охвата в Мурманске увеличена практически в три раза. Вообще Мурманск мы считаем для себя перспективным регионом. Можно сказать, региональное развитие происходит достаточно успешно. Еще одна территория, где присутствует марка "Скай Линк", - это Калининград. Запуск в коммерческую эксплуатацию произошел там летом этого года, однако местный оператор управляется непосредственно центральным ЗАО "Скай Линк", так что мы не можем комментировать какие-то итоги его развития. Если говорить о сотрудничестве, мы общаемся с калининградскими специалистами так же, как со всеми другими специалистами - как входящих, так и не входящих в ЗАО "Скай Линк" компаний.

В последние полгода вы активно работали в области организации роуминга...

Этим вопросом также занимается ЗАО "Скай Линк", только за лето они открыли 8 сетей в новых 8 регионах, что повлияло и на роуминговую политику. И это безусловный плюс для нас - когда абонент принимает решение о подключении, он хочет видеть в компании наличие таких факторов, как хорошая зона охвата в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, хорошие телефоны, а также все чаще абоненты включают в этот список роуминг. Поэтому, когда мы запускаем все больше регионов и запускаем роуминг с этими регионами, мы, безусловно, подтягиваем свои услуги до некого необходимого уровня.

Кроме того, у нас осенью был запущен так называемый "пластиковый" зарубежный роуминг. Благодаря этому наши клиенты могут беспрепятственно посещать другие страны, оставаясь все время на связи.

Перейдем к маркетингу. В свое время вы отказались от пакетных предложений и сконцентрировались на безлимитных тарифах. В связи с чем это было сделано и как сейчас происходит процесс формирования тарифной политики?

Надо отметить, что, прежде всего, мы позиционируем свои услуги для абонентов, которые много говорят по телефону и которым необходима услуга передачи данных. Как показывает опыт и рынок, самое оптимальное, что можно предложить многоговорящему абоненту, - это безлимитный тариф. Любые ограничения, которые были в пакетных тарифах, загоняют человека в определенные рамки, вынуждают в чем-то себя ограничивать. Главная идея "Скай Линк" - это свобода общения без ограничений.

Идя по этому пути, мы решили отказаться от пакетных тарифных планов и продвигать безлимитные предложения, и у нас существует соответствующая линейка предложений. Мы по-прежнему продвигаем безлимитные предложения: "Сенсация" - $100 за «голос» и Интернет, безлимитные федеральные и городские голосовые тарифы - за $50, мобильную безлимитку - стоимостью $25. В ближайшее время мы планируем сохранять эту линейку. Может быть, будут модификации с количеством мегабайт, будет какой-нибудь тюнинг. Но коренных изменений не будет.

Основная наша задача - также продвинуть идею мобильного Интернета в массы. Может быть, в России она не так актуальна, как для восточных стран или для Америки, где к этому обязывает стиль жизни. Но люди все больше понимают, как это удобно и доступно сейчас. Опасения, что пользоваться Интернетом через телефон безумно дорого, отходят на задний план. В русле этого идут тарифные предложения, в частности, именно так сформированы федеральные тарифы, которые стартовали в российской сети "Скай Линк", включая Петербург, летом этого года - семейство "Он-лайн" ориентировано на различные категории пользователей услуг передачи данных, когда стоимость услуг в месяц начинается от $15. То есть мы говорим рынку: для того чтобы начать пользоваться мобильным Интернетом, нужно всего $15 в месяц.

Если смотреть с исторической точки зрения, то мы меняем тарифную политику в зависимости от спроса. Напомню, что на первом этапе старта нашей сети у нас были безлимитные тарифы – предложения, ориентированные на голосовой трафик. Рынок начал интересоваться только передачей данных - ввели тарифный план "Модем". Начал интересоваться пакетными тарифными планами - ввели пакетные тарифные планы. В конечном итоге в настоящее время рынок интересуется именно безлимитными предложениями, это реально востребовано, аудитория поняла, насколько это выгодно и удобно.

Вы стали первым оператором в сети "Скай Линк", у которого были запущены федеральные тарифы. Как это произошло?

С московскими коллегами и всеми остальными мы работаем как одна команда, и мы совместно разрабатывали группу федеральных тарифов. Но никакой конкуренции здесь нет - когда большой компании необходимо заниматься и привлечением абонентов, и введением услуг, то совершенно нормально, если какое-то из ее подразделений выводит услугу прежде, чем остальные, если она лучше подготовлена. Естественно, мы не заявляли об этом громко, как будто мы вырываемся вперед федеральной компании. Например, Москва первой ввела услугу переадресации SMS, портал SkyPoint и т. д.

В конце 2004 года произошло так, что многие сотовые игроки зашли на традиционную вашу территорию относительно недорогих безлимитных тарифов. Вы ощущаете конкуренцию со стороны GSM-операторов?

Изменения на рынке затрагивают всех игроков рынка, и нельзя сказать, что мы безразлично смотрим на то, что делают наши конкуренты. В каждой компании существует маркетинговая политика, предусматривающая развитие не на месяц, а на год, и, естественно, мы смотрим на ситуацию с опережением. Мы готовимся не только к действиям конкурентов и изменениям рыночной среды, но также стараемся учитывать множество факторов, которые так или иначе позволят нам оперативно реагировать на потребности рынка.

Кроме того, так случилось, что "Скай Линк" зачастую является вторым телефоном у наших абонентов. Так что на рынке мы не генерируем новых абонентов, и поэтому увеличение проникновения сотовой связи нам только на пользу. Те абоненты, которые достаточно много тратят на сотовую связь, могут в нашем лице видеть альтернативу не только сокращению своих доходов, но и получению новых дополнительных услуг.

Существуют ли у вас программы лояльности?

Конечно же, как и другие сотовые операторы, мы смотрим на рынок не только с точки зрения привлечения абонентов и прекрасно понимаем, что продать - это полдела. Получив абонента, нужно его удержать, растить, холить и лелеять. Мы развиваем специальные программы, постоянно общаясь с нашими клиентами, включая проведение всевозможных исследований. Есть нюансы, которые понимает только абонент, и чем больше он такие нюансы замечает и нам про них рассказывает, тем нам лучше.

У нас существуют эксклюзивные предложения, которые мы делаем только своим клиентам, - это, например, приобретение телефонов в кредит. Напомню, что "Дельта Телеком" стала первой компанией сотовой связи в России, и во многом стандарты качества закладывались еще в начале 90-х годов. Например, можно было позвонить в операторскую в пятницу, когда пришло сообщение об отключении, и попросить оставить телефон включенным. Подобная практика существует до сих пор. Может быть, у нас недостаточно большая база по сравнению с операторами других компаний, но то, что мы знаем почти всех, - это наше преимущество, т. к. позволяет нам более чутко реагировать на запросы. Тем не менее, разработка новых предложений никогда не останавливается.

Какова сейчас ваша статистика пользования дополнительными услугами?

Более 50 % наших абонентов пользуются Интернетом. Среднемесячный объем потребляемого трафика - 30 Мбайт, и эта цифра растет. Это связано и с нашим активным маркетингом - например, летом мы провели целую серию презентаций. Даже на таких местах, как пляжи. Кроме того, отрадно видеть, что сформировалась устойчивая группа "тяжелых" потребителей, которые активно пользуются мобильным Интернетом, потребляя в месяц примерно 1 Гбайт. Мы ее оценивает в 10 % от общей абонентской базы.

Как развиваются ваши веб-предложения?

Мы приходим к тому же выводу, что и производители карманных ПК: что два устройства, телефон и КПК, одновременно носить с собой достаточно неудобно. Потому идет смещение в сторону смартфонов, когда функции КПК переносятся в телефон. Естественно, необходимо постоянно привлекать контент-провайдеров, которые оживляли бы порталы своими услугами. Поскольку рынок пользователей КПК и телефонов достаточно ограничен, мы не то чтобы отказались от этого проекта, но свои силы и трудозатраты с контент-провайдерами переносим в другую плоскость. У нас все услуги будут на телефонном аппарате, но это будущее, о чем поговорим позже.

Мы провели исследования, которые показали, что все услуги, анонсированные и представленные на портале "СкайБизнес", потенциально востребованы. Самое главное: если раньше производители мобильного контента ограничивались исключительно логотипами и мелодиями, то широкое анонсирование более сложных услуг, на наш взгляд, спровоцировало, в хорошем смысле слова, всплеск активности контент-провайдеров. Говорить о конкретных результатах сейчас преждевременно, но я думаю, что в следующем году мы достаточно серьезно заявим о новых, так называемых "тяжелых" приложениях.

В каком состоянии находится проект запуска платформы дополнительных услуг BREW?

Этот вопрос находится в компетенции ЗАО "Скай Линк", но работы ведутся, и соглашение с владельцем лицензии на BREW - американской компанией Qualcomm - уже подписано. Сейчас идет технический процесс по внедрению данных услуг. Еще один вопрос: BREW сейчас поддерживают несколько моделей телефонной "Скай Линк" - это Ubiquam U100, 105 и 300, Pantech. Нам осталось дождаться, когда будут вместе соединены организационные, технические и контент - а сейчас ведутся активные переговоры с контент-провайдерами - составляющие платформы. Запуск BREW намечен на весну 2006 года

Как развивается модельный ряд телефонов «Скай Линк»?

Ведется постоянная работа с производителями телефонных аппаратов. Мы выработали позицию - если раньше мы были рады появлению любой модели телефонного аппарата, то теперь достаточно серьезно относимся к появляющимся предложениям. Только при нашей стопроцентной уверенности в том, что телефон будет корректно работать в нашей сети, мы запускаем его в продажу. Наши флагманские модели - это Ubiqam U105 с двумя цветными дисплеями, U100 и только что появившийся U300. Этот терминал пока единственный, который позволяет пользоваться услугами "Скай-Турбо". Другие наши традиционные поставщики - это Pantech, Curitel, Huawei.

Также мы работаем с теми вендорами, которые еще не являются производителями телефонов стандарта CDMA-450. Это федеральный проект, в его рамках сформирована рабочая группа, которая ездит к производителям и общается. Производители достаточно пристально за нами наблюдают, серьезно относятся к нашим предложениям. Думаю, что работа, которая ведется в этом ключе с ЗАО «Скай Линк», даст свои плоды, и у нас появятся новые телефонные аппараты. Так, уже заключено соглашение с японской Kyocera. Все новые аппараты будут оснащены по максимуму привычными функциями для аппаратов бизнес-класса - камера, дисплеи, большие записные книжки, выход в Интернет, диктофон, Bluetooth.

В начале 2005 года вы разрешили ввозить телефоны дилерам. Что происходит в этой области?

Безусловно, мы проводим работы с дилерскими сетями. Мы разрешаем ввозить телефонные аппараты, которые приняты нашими техническими специалистами. Это телефоны, у которых нет никаких технических ошибок, которые могли бы негативно повлиять на работоспособность сети. Эту джентльменскую договоренность дилеры стараются выдерживать. Крупные игроки ввозят телефонные аппараты активно, и мы приветствуем этот процесс - мы все-таки оператор связи, и у нас совершенно другие задачи. Тем не менее, в Петербурге мы поддерживаем собственный фирменный магазин. Он призван решать и ряд других задач по работе с нашими клиентами, в частности, здесь предоставляются бесплатно услуги по настройке услуг "Скай Линк" и т. д.

Недавно компания запустила технологию EV-DO. Можно ли это считать технологическим прорывом?

Несомненно, если ранее мы предоставляли скорость до максимальных 153 кбит/c, то сейчас этот показатель вырос до 2,4 Мбит/с. В среднем, по нашим расчетам, скорость по городу будет составлять 600 - 700 кбит/с, что сравнимо с полноценной выделенной линией на небольшой офис. Это дает новые возможности не только нашим клиентам, но и компании - по развитию новых услуг, фактически сейчас для этого нет никаких ограничений. В частности, у нас запущена веб-камера в "Охта-парке", благодаря которой можно наблюдать "живую" картину в реальном времени - как обстоят дела на этом курорте. Эта инициатива может быть расширена на целый город, когда вы с помощью телефона "Скай Линк" сможете оценить состояние трафика на дорогах или из офиса наблюдать за тем, что у вас происходит дома. Это, не говоря об уже ставших для нас традиционными сервисах, - доступ к корпоративным базам данных, корпоративная передача данных и т. д. Мы активно работаем над новыми услугами и в следующем году представим на рынке ряд таких инициатив.

Мы ожидаем, что первыми абонентами EV-DO станут те самые 10 % наших активных пользователей мобильного Интернета. В целом до конца года мы готовы будем, по предварительным оценкам, принять до 30 тыс. EV-DO-абонентов.

Ближайшие планы петербургского "Скай Линка"?

У нас есть акционеры, которые ставят перед нами определенные задачи. Не хотелось бы озвучивать конкретные цифры, но они есть, и мы будем стремиться их выполнить - по росту абонентской базы и доходам. Эти параметры неразрывно связаны, поскольку перед нами не стоят задачи простого набора абонентов.

Рубрики: Мобильная связь, Маркетинг