Директор по продажам и развитию бизнеса в России и странах СНГ компании «Рексофт» Александр Семенов. В России мы чувствуем себя уверенно

Российский ИТ-рынок находится на подъеме, и на нем начинают работать новые игроки. Это могут быть абсолютно новые компании: свежеиспеченные дочки существующих интеграторов, западные фирмы и т.д. В этом же ряду, как ни странно, находится и уже сложившийся отечественный ИТ-бизнес – тот, который раньше концентрировал свои усилия на западном рынке. Таким примером может послужить петербургская компания «Рексофт». Стартовав более 10 лет назад как офшорный разработчик, компания за последние несколько лет фактически полностью сменила стратегию, поставив акцент на продвижении своих услуг на внутреннем рынке. За это время интегратор значительно расширил список направлений работы, переориентировав его на российского заказчика. Сейчас компания декларирует здесь значительный рост, но не спешит отказаться от зарубежных заказов, продолжая наращивать свой портфель и на Западе. Об основных изменениях в работе компании «Рексофт», итогах реализации новой политики мы побеседовали с директором по продажам и развитию бизнеса в России и странах СНГ Александром Семеновым.

Александр, расскажите, как развивается бизнес «Рексофта» в последнее время. Какие направления показывают наиболее активную динамику? Сколько у вас сейчас приходится на офшорное программирование в обороте компании?

 - Одной из главных тенденций в работе «Рексофт» за последние годы стало изменение структуры оборота. Если до 2001 года можно было говорить о нас, как о компании, занимающейся офшорным программированием, то есть специализирующейся на предоставлении профессиональных услуг по разработке программного обеспечения и управлении проектами для западных заказчиков, то сейчас это уже не так. За последние три года серьезно изменилась сама компания, а также поменялось ее место в первую очередь на российском рынке. При этом  мы продолжаем последовательно улучшать наши позиции на Западе.

До недавнего времени в России нас воспринимали исключительно как поставщика систем «Барсум» (биллинговое ПО) и гостиничных АСУ «Эдельвейс» (которое сейчас продается под новым брендом Medallion). Кроме того, «Рексофт» ассоциировался с проектами Ozon.ru и Assist.ru. Сейчас ситуация кардинально изменилась, и мы предлагаем более широкий спектр продуктов и услуг.

Наша стратегия на российском рынке является логическим продолжением того подхода, который «Рексофт» оттачивал, работая на западном рынке: мы предлагаем комплекс профессиональных услуг и решений, связанных с реализацией сложных проектов для крупных компаний. Конечно, при подготовке нашего предложения для российских клиентов нам пришлось произвести некий “тюнинг” нашей западной продукции. Мы поняли, что на отечественном рынке будут пользоваться спросом все те услуги, которые мы продвигали за рубежом, если мы дополним их платформенными решениями. В качестве базовых было взято пять направлений – это ERP-система Microsoft Business Solutions Navision, системы документооборота на основе платформы Documentum, портальные решения на основе ПО IBM WepSphere и Microsoft SharePoint Portal Server, аналитические приложения на базе продуктов Accuate и Business Objects.

По всем этим направлениям у нас уже сейчас идет значительный рост. Например, по направлению ERP, которое у нас появилось всего около года назад, у нас есть около пяти комплексных проектов. В основном, они реализуются на Северо-Западе, и среди заказчиков здесь как производственные компании, так и финансовые организации. Однако на мой взгляд, наше главное достижение в этом направлении – это команда, которую нам удалось создать. На данный момент у нас есть группа высококвалифицированных специалистов, которые имеют опыт реальных внедрений. Именно это  позволило нам вырваться в лидеры на региональном рынке.

Другие направления не отстают. В сфере аналитических программ у нас тоже есть несколько проектов, которые ведутся в основном в Москве. В частности, мы создаем комплексную систему регламентированной отчетности на базе Actuate для одного из крупнейших операторов фиксированной связи России «Голден Телеком». Кстати, мы всегда ориентировались на телекоммуникационную отрасль – еще со времен работы на Западе, где нашими клиентами были такие компании как, например, швейцарский телекоммуникационный концерт Ascom и оператор мобильной связи Swisscom. Я считаю, что при отсутствии у компании - поставщика ИТ-услуг отраслевой специализации,  невозможно реализовать полноценные проекты с полным учетом и пониманием специфических задач заказчика.

Что касается распределения доли российских и западных заказов в обороте компании «Рексофт», то если в 2003 году на западный рынок приходилось 70% оборота, то к концу этого года, как мы предполагаем, этот показатель снизится до 50%.   Естественно, это не означает, что у нас уменьшается количество зарубежных заказов – просто растет общий оборот компании.

Как у вас обстоят дела с продажей услуг по аутсорсингу разработки ПО на отечественном рынке?

 - С точки зрения производства этот процесс ничем не отличается от того, чем мы занимаемся на Западе. Однако в России сильно изменилась стратегия продвижения этих услуг. В сентябре прошлого года мы активизировались на внутреннем рынке и начали продвигать среди крупных клиентов услуги по созданию сложных проектов и консалтингу в области информационных технологий. По этому направлению у нас уже есть ряд крупных заказчиков, например, «Филипп Моррис Ижора», «ЛУКОЙЛ» и другие.

Если брать в целом наше направление заказной разработки ПО, то пока доля западных заказов здесь больше. Но на российском рынке мы видим свою нишу, которая связана с заказной разработкой и платформенными решениями с одной стороны, и с  отраслевой специализацией - с другой. Например, на основе платформы Documentum мы создали несколько специальных решений для банковского сектора. Сейчас одно из них, например, устанавливается в «НОМОС-банке», и это один из крупнейших в России проектов реализации системы документооборота на основе профессиональной платформы.

По предварительным результатам первых двух кварталов 2004 года, в этом направлении по объемам заказов мы достигли показателей за весь прошлый год, и этот результат превзошел наши ожидания.


Почему, на ваш взгляд, происходят изменения на отечественном рынке, где становятся востребованными такие услуги?

 - Здесь есть два главных фактора. Первый из них очевиден – экономика России растет,  в стране становится больше денег, и, соответственно, компании могут больше внимания уделять ИТ. С другой стороны, мы видим, что отечественный бизнес стал готов к  взаимодействию с профессиональными поставщиками продуктов и услуг. Если ранее компании делали ставку на собственные ИТ-отделы, то сейчас, в условиях жесткой конкуренции, компании должны минимизировать свои издержки, изыскивая при этом некое ноу-хау со стороны для оптимизации своих бизнес-процессов. Это очень заметно на примере рынка ERP-систем. По нашим наблюдениям, за последний год он увеличился в России вдвое. То же самое происходит с рынком систем документооборота и т.д.

Однако отечественный рынок до сих пор можно назвать несистемным – здесь нет такого стабильного потока заказов, как на Западе….

 - Любая компания успешна, если может прогнозировать доходы. Просто продавать свои услуги – это не самое главное. Главное – обеспечить постоянный денежный поток в компанию, который позволит ей и ее сотрудникам бесперебойно работать. За минувшие годы мы сумели отстроить в «Рексофте» соответствующую инфраструктуру, которая работает не только на российском рынке, но и западном.

Вторая задача – это правильное планирование производства. Я часто наблюдал на рынке картину, когда компании не укладывались в оговоренные сроки. Затягивание проекта ведет к снижению прибыльности. Что касается нас, то мы всегда жестко придерживаемся сроков. Заказчику, может быть, придется переплатить за это немного, но мы гарантируем сроки и качество проекта.

Кроме того, на мой взгляд, залог выживания на российском рынке – это отраслевая специализация. Мы работаем с банками и телекоммуникациями, это те области, где мы имеем реальный опыт, и хорошо понимаем основные бизнес-процессы заказчика. Здесь мы готовы предложить комплексный проект, который включает в себя фазы, связанные с формализацией требований, написанием концепции и т.д.

Насколько я слышал, практически все компании, работающие на российском рынке, имеют опыт ведения судебных дел по поводу неоплаты своих услуг. У вас были такие случаи?

 - Рынок стремительно развивается, и он пока несовершенен. Компания, подобная нашей, должна в своей деятельности предусматривать проектные риски. При грамотно выстроенных процедурах, если такие случаи и происходят, они не становятся фатальными.

Случаи задержек выплат у нас, как, наверное, и у любой российской фирмы из любой отрасли, были, но до суда дело никогда не доходило. Мы всегда стараемся узнать, в чем проблемы наших клиентов. Например, один из таких случаев – строится завод на кредит банка, который задержал перевод денег. Мы понимаем эту ситуацию, и дожидаемся, когда деньги все-таки поступят на счет. Всегда существуют какие-то объективные причины, и всегда можно договориться. Для нас важнее сохранить лояльность заказчика в долгосрочной перспективе, нежели иметь сиюминутную прибыль.

Укажите основные тренды развития отечественного ИТ-рынка.

 - С точки зрения поставщиков услуг, несомненно, идет процесс специализации, когда компания выбирает для себя нишу, область, в которой она будет работать. Другая тенденция – рост профессионализма. Рано или поздно мелкие случайные игроки должны будут покинуть рынок. Портфель заказов будет распределен среди компаний, которые, с одной стороны, предлагают профессиональные услуги, а с другой – имеют специализацию. Это уже происходит на рынке ERP и документооборота.

Сохранятся универсальные интеграторы, готовые предоставить весь спектр услуг, однако, они будут действовать уже с помощью партнеров, которые будут покрывать недостающие направления. Например, мы сотрудничаем с рядом крупных московских компаний, которые могут привлекать нас по договору для выполнения каких-то работ.

Будет ли "Рексофт" осваивать какие-то новые направления?
 
- Вы знаете, сейчас появляется очень много новых идей, но все они находятся в основном в смежных районах уже существующих концепций. Что-то совсем новое, как говорится, «горячее», мы вряд ли бросимся осваивать. Однако мы начинаем присматриваться к рынку «тяжелых» ERP-систем.

Как вы оцениваете перспективы модного сейчас направления ИТ-аутсорсинга на нашем рынке?

 - Если говорить о рынке аутсорсинга инфраструктуры, то этот рынок активно развивается и на Западе, и в России. Он нам интересен, и у нас уже есть, что ему предложить. Если взять направление интернет-решений, то в качестве примера можно привести систему управления контентом нашей собственной разработки DynaSite. Многие заказчики используют инфраструктуру «Рексофт» для поддержки своих веб-сайтов, работающих на DynaSite. Кроме того, при выполнении зарубежных заказов, часть клиентов пользовалась нашими мощностями, что тоже можно назвать аутсорсингом.

Мы намерены расширяться в этом сегменте, и ведем переговоры с профильными западными компаниями о том, чтобы представлять их в России.

Однако считается, что аутсорсинг у нас не «пойдет», так как отечественные компании слишком щепитильно относятся к конфиденциальности своей информации...

 - На одном из последних круглых столов по этой теме я услышал мнение, с которым полностью согласен: уровень безопасности, который может обеспечить компания, профессионально занимающаяся аутсорсингом, не будет ниже того, который сможет обеспечить себе сам заказчик. Кроме того, у аутсорсинга есть значительное преимущество – нивелируется личный фактор. Если потеряны данные и есть договор, то заказчик сможет компенсировать потери. Если ошибка произошла по вине работника, то максимум, что можно сделать - уволить его…

Аутсорсинг, несомненно, будет развиваться. Для примера можно взять банковскую отрасль, где конфиденциальность информации критична. Сейчас на Западе большинство банков и платежных систем (например, Visa) пользуются услугами внешних ИТ-компаний.

Рубрики: Интеграция, Маркетинг, ПО, Outsourcing