Коммерческий директор Карельского филиала ОАО «Ростелеком» Виктория Кутасова: «С IP TV мы лидируем на местном рынке платного телевидения»

Филиал «Ростелеком» в Республике Карелия начал предоставлять услуги цифрового «Интерактивного телевидения» чуть более года назад, в мае 2012 года. За это время абонентская база IP TV «Ростелеком» составила 12,5 тыс. пользователей или 90 % всех абонентов «Интерактивного телевидения» в регионе (без учета спутниковых операторов). При этом, услуги IP TV, в том числе и пакеты HD-каналов, доступны во всех районных центрах Карелии за исключением поселка Муезерский, куда оператор планирует прийти уже в сентябре 2013 года. В то же время, текущий уровень проникновения услуг IP TV по домохозяйствам составляет только 6,2 %, поэтому «Ростелеком» находится лишь в самом начале пути, имея огромный потенциал для роста. О специфике региона и особенностях продвижения здесь услуги Интерактивного телевидения рассказывает коммерческий директор Карельского филиала «Ростелеком» Виктория Кутасова.

 Виктория Михайловна, чем вызваны столь успешные продажи услуги?Коммерческий директор Карельского филиала ОАО «Ростелеком» Виктория Кутасова

- Мы проводили исследование среди абонентов платного телевидения в Карелии и выяснили - качество эфирного вещания было неудовлетворительным, что обуславливалось устаревшим и маломощным оборудованием радиопередающего трансляционного центра (РТПЦ). Сейчас, конечно, ситуация улучшилась, но устойчивого эфирного сигнала в районах республики до сих пор нет. При этом, платное кабельное телевидение других операторов стоит дороже, чем у нас, а каналов в их пакетах значительно меньше. Также нужно помнить, что у «Ростелекома» в регионе уже сложилась большая абонентская база пользователей Интернета и телефонии, - модернизация инфраструктуры в районах республики позволила нам предоставить им же и услуги IP TV. Операторы кабельного ТВ в этом смысле не сильно продвинулись и предоставляют свои услуги в основном в Петрозаводске с соответствующими последствиями в виде низкого проникновения услуг платного ТВ. Кроме того, особенностью Карелии является и то, что качество спутникового телевидения здесь также оставляет желать лучшего из-за большого количества помех и преград в среде распространения сигнала (базальтовые скалы, металл, холмы, озера, дождь и грозы, отражающие спутниковый сигнал). А поскольку, в основном, население покупает самые доступные приемные устройства с не самым высоким качеством чего? и малым диаметром тарелки, страдает и качество вещания, - оно просто не сравнимо с нашим IP TV.

Таким образом, мы пришли уже на подготовленную почву с хорошим и удобным продуктом, что и помогло нам в итоге «захватить» рынок.

 Насколько нам известно, Карельский филиал «Ростелеком» разработал специальный «коробочный» продукт, учитывающий особенность региона. Расскажите, пожалуйста, об этом подробнее

 - Да, у нас есть собственное ноу-хау, которое существует только в Карелии. Речь идет о «коробочном» продукте, который мы разработали для небольших населенных пунктов, где мы не имеем собственных точек продаж. Это комплект, который включает в себя телевизионную приставку, ресивер STB (Set Top Box), универсальный Wi-Fi роутер DSL-2640U, 20 м витой пары с разъемом RJ-45, сплиттер и скобки для крепления, а также инструкцию по сборке и номер телефона оператора, ответственного за этот сервис. Мы предактивируем порт на станции, выдаем клиенту комплект с подписанным договором, после чего он может самостоятельно собрать комплект и подключить услугу. Клиент прокладывает провод как ему удобно и подключает приставку - это не сложнее, чем поставить DVD-плеер. Комплекты пользуются популярностью не только в небольших населенных пунктах, но и в ряде городов. Это очень удобно и в тех случаях, когда в отдаленных районах необходимо ждать установщика по несколько дней. Сегодня мы практически распродали первую партию – это 400 комплектов, и с новой партии собираемся предложить такую услугу уже и в Петрозаводске. Как правило, такие комплекты берут мужчины. В первую очередь, они интересны клиентам, которые сделали дома евроремонт и желают провести провод самостоятельно.

Коробочный набор IPTV от Карельского филиала «Ростелекома»

Коробочный набор IPTV от Карельского филиала «Ростелекома»

 Есть ли маркетинговые особенности продвижения услуги IP TV?

 - Для нас самих это было неожиданно, - изначально мы делали ставку на то, что клиенты будут подключать услугу IP TV вместе с Интернетом, либо отдельно. Однако вскоре выяснилось, что наибольший интерес к услуге проявляют именно в составе пакета Triple Play (пакет услуг Интернета, телефонии и IP TV), - сегодня это 52 % всех абонентов IP TV. Соответственно, еще 39% абонентов подключили услугу вместе с Интернетом или телефонией, - и лишь 3% выбрали моно-услугу IP TV. Это связано с тем, что основной упор в продвижении услуги мы делали в крупнейших городах Карелии - Петрозаводске и Костомукше, где у нас была развернута инфраструктура по технологии PON (Passive Optical Network).

 А что происходит в районах?

 - В 2013 году мы начали там предоставлять пакет HD-каналов по технологии xDSL, что значительно подстегнуло спрос. Абонентам это интересно, кроме того, у многих уже есть цифровые телевизоры с большой диагональю. Битрейт на технологии xDSL у нас сегодня составляет 4 Мбит/с, что вполне достаточно для передачи картинки в HD-качестве. Соответственно, если абонент берет максимальные по скорости доступа на xDSL тарифы с 5-7 Мбит/с, он может спокойно подключить и пакет HD-каналов. Если физически линия позволяет обеспечить скорость доступа еще выше, лучше будет и качество. Конечно, на медной инфраструктуре у нас большей частью подключаются абоненты именно в районах республики, - сегодня это около 60 % абонентской базы IP TV.

 Где выше динамика подключений?

 - Сначала у нас был более высокий рост абонентской базы именно в районных центрах. Сейчас же, когда мы представлены с услугой IP TV практически везде, темпы роста в сельской местности и городах сравнялись и напрямую уже зависят от проведения маркетинговой активности. К примеру, до 31 августа у нас действует акция «Попробуй HD», по которой подключаются 98 % всех новых абонентов. Ее суть заключается в том, что абоненту предоставляется возможность пользования HD-пакета в течение двух месяцев совершенно бесплатно. В итоге из них около 67% становятся абонентами платных HD-каналов. Это очень хороший показатель, который говорит о том, что пакеты HD пользуются повышенным спросом, несмотря на то, что они, конечно, существенно дороже стандартных пакетов. Кроме того, до 8 сентября продлится и вторая наша акция - «Все включено»: одновременно подключившим Интернет и IP TV абонентская плата снижается со 190 до 130 рублей в месяц. Это тоже очень интересная акция, - множество клиентов познакомились с «Ростелекомом» именно благодаря ей.

 Вы упомянули, что специально под IP TV провели модернизацию инфраструктуры в районах. Что было сделано?

 - Здесь следует напомнить, что население Республики Карелия составляет около 600 тыс. человек, половина из которых проживает в Петрозаводске, соответственно, вторая половина, - в сельской местности. При этом у нас кроме Петрозаводска нет населенных пунктов с численностью более 35 тыс. жителей. Поэтому для широкоформатного запуска услуги IP TV по всему региону нам в течение 2012 года пришлось провести большие работы по умощнению инфраструктуры на местах. Для обеспечения устойчивой работоспособности сети были организованы дополнительные каналы высокой пропускной способности, - в итоге сегодня в каждый районный центр у нас подведена оптика. В целом, собрано еще около 6 тыс. заявок на подключение IP TV, и хотя не все они имеют техническую возможность для подключения, мы работаем в этом направлении. То есть, приложив определенные усилия и запросив дополнительное финансирование, мы сможем обеспечить их подключение. В каких-то случаях до потенциальных абонентов еще просто не дошла наша оптика, либо нам просто не хватает цифровых приставок.

  

 Каким образом абонент может сегодня приобрести вашу приставку?

 - Для этого есть несколько путей: абонент может купить приставку в рассрочку, приобрести за полную стоимость (4300 рублей), либо взять ее в аренду (65 рублей в месяц). Но большинство абонентов выкупают цифровую приставку в рассрочку – в расчете на 36 месяцев это будет около 120 рублей. Приставки достаточно надежные, - мы предоставляем услугу чуть больше года, - за это время в общей сложности мы поменяли около 400 цифровых приставок (часть из них вышла из строя, где-то «сгорел» адаптер) и всего 83 пульта.

 Вы упомянули о предоставлении HD-каналов. Не могли бы Вы рассказать об этом более подробно, а также о контенте в целом?
 
 - Сегодня в пакет HD входит 14 каналов, существует еще и отдельный пакет «Viasat Premium HD», включающий 6 каналов. При этом, стандартный пакет IP TV включает в себя 92 канала за 190 рублей в месяц для абонентов Triple Play (250 рублей – если абонент пользуется только IP TV). Как правило, абоненты подключаются сразу на три пакета каналов, при этом, в базовый пакет каналов входят самые популярные каналы, новостные ресурсы и первый мультиплекс, который мы должны по закону транслировать. Кроме того, мы транслируем местные карельские новостные и рекламные врезки (телестанция НКМ, ООО «ТВ-6 Москва-Петронет», СТС-Карелия, РТК «Сампо»). Абоненты в большинстве случаев покупают несколько пакетов сразу, - «Кино», «Музыка», «Детский», популярность которого летом растет очень сильно. Несмотря на то, что пакет «Футбол» дорогой (сам по себе он стоит 149 рублей в месяц), мы также отмечаем высокий уровень интереса к нему - сегодня его подключили уже около 300 абонентов. Для сравнения, - на пакет «Кино» у нас подключилось 1800 абонентов (свыше 15% всей абонентской базы), еще около 10% , помимо базового, подключают дополнительно либо «Познавательный», либо пакет «Спортивный».

 Есть ли специфика предоставления услуги IP TV?

 - «Интерактивное телевидение» принципиально отличается от того, что предлагают наши конкуренты по платному телевидению, в том числе от продукта спутниковых операторов, тем, что позволяет организовать независимый от тарифной сетки просмотр. К примеру, у нас есть «Управление просмотром», - функция, которая позволяет в любой момент времени остановить просмотр, поставив на паузу, и возобновить его, когда вам это удобно. Можно также воспользоваться «Отложенным просмотром», просто «положив» нужную передачу в архив (контент будет храниться на сервере 72 часа). Есть функция «Родительский контроль», помогающая мамам и папам, даже находясь вне дома, контролировать, что и сколько времени смотрит по телевизору ребенок. То есть наше «Интерактивное ТВ» имеет достаточно много самых разнообразных опций, которые и отличают нас от всех конкурентов. Кроме того, мы предлагаем нашим абонентам услугу «Видеопрокат» (Video on Demand), которой очень активно пользуются у нас в Карелии. У «Ростелекома» огромная пополняемая видеотека, включая премьерные показы фильмов, идущих сейчас в кинотеатрах. Можно выбрать отдельно фильмы-новинки, к примеру, за 2012 или 2013 год, отсортировать фильмы по жанрам. Стоимость просмотра различна, но ниже, чем в кинотеатре, к примеру, премьерный показ стоит от 100 рублей. Здесь нужно понимать, что это полностью лицензионные продукты, соответственно, - часть этих средств идет правообладателям. Но именно легальностью продукта обусловлено и его высокое качество – фильмы с хорошим звуком и качественной «картинкой», есть даже фильмы в формате HD. Сегодня среди абонентов IP TV уровень использования услуг «Видеопрокат» составляет 26 %, в принципе, эта цифра за последние пять месяцев не опускалась ниже 20 % по региону в целом. При этом, приобретенный фильм хранится на сервере двое суток, - за это время можно просмотреть его несколько раз.

 

 Что Вы можете рассказать о среднестатистическом клиенте услуги IP TV?

 - Мы проводили социологические исследования. На сегодня 56 % всех подключающихся - это мужчины в возрасте от 25 до 54 лет, как правило, с высшим образованием, женатые и имеющие детей, преимущественно до 17 лет. В качестве увлечений этих людей можно выделить компьютеры, спортивные мероприятия, авто-, мотоспорт и путешествия. Кроме того, у нас много активных пользователей старше 55 лет, в основном, в районах Карелии. То есть мы можем с уверенностью сказать, что молодыми абонентами наша клиентская база не ограничивается. 

 Виктория Михайловна, и в заключение, - расскажите о ваших ближайших планах.

 - Потенциальный спрос на услуги IP TV составляет 50 % всех пользователей Интернет. То есть, если мы оцениваем, что сегодня у нас около 50 тыс. абонентов интернет-доступа и только 12,5 тыс. абонентов IP TV, то мы можем имеющуюся абонентскую базу увеличить, как минимум, в два раза. В сентябре этого года мы планируем прийти в последний неосвоенный нами районный центр Муезерский, где у нас уже накоплено 200 заявок, то есть мы будем начинать не на пустом месте. Всего же у нас в ожидании около 6 тыс. заявок, поэтому нам еще многое предстоит сделать. Это также дает нам основание надеяться на перевыполнение текущих планов по подключениям на 25 %.

Большое Вам спасибо за беседу!

Рубрики: Фиксированная связь, Интернет, Маркетинг

Ключевые слова: IP TV, IPTV, Ростелеком Северо-Запад