Заместитель директора по корпоративным продажам «Ситилинк» Дамир Бархаев: «Впереди дальнейшая «тендертизация» закупочных процессов, и мы к этому готовы»

 - Дамир, расскажите, пожалуйста, с какими сложностями сталкиваются те, кто ищет поставщиков через тендеры? Какие есть подводные камни, и как их избежать?

 - Действительно, сложности могут возникнуть на всех этапах подготовки и проведения тендера, поэтому участникам так важно заранее ознакомиться со всеми тонкостями. Их понимание позволяет во многом снизить вероятность возникновения дальнейших проблем. Во-первых, нужно подумать о таком факторе как надежность, чтобы не столкнуться с недобросовестным участником. Даже если вы только приступаете к организации тендера и не ориентируетесь в площадках, то можно пойти по простому принципу - рассматривать те площадки для потенциального размещения условий закупки, на которых зарегистрировано максимальное количество проверенных поставщиков товарных групп, которые вас интересуют. Преимущества самых популярных электронных торговых площадок – это, прежде всего, налаженный, структурированный и регламентированный процесс осуществления закупки, начиная с этапа публикации извещения до стадии заключения контракта. Прозрачность сделки на подобных площадках намного выше, так как они отслеживают данные реестра недобросовестных поставщиков, в который попадает не просто название «конторы-однодневки», но и вся группа лиц, открывших такого рода фирму, что исключает возможность возвращения на торги мошенников в «новом обличии» и нечистых на руку предпринимателей.

Заместитель директора по корпоративным продажам «Ситилинк» Дамир Бархаев

Еще есть целый ряд нюансов, связанных с получением максимально выгодных условий закупки. В этом направлении также нужно ориентироваться, что правильно выбирать, а что – нет. Например, существует такая особенность: чем больше сумма закупки, тем большее количество поставщиков подадут заявки на участие и тем более выгодные условия на поставку можно будет получить в ходе проведения тендера. Поэтому иногда закупщику лучше «подкопить денег», подождать, когда соберется побольше средств, и выйти на площадку разом с более крупным запросом.

Также нужно понимать, как ведут себя в процессе тендерной деятельности поставщики. Например, многие закупщики стремятся к фиксации цен на определенный период. Практика показывает, что поставщики, готовые согласиться зафиксировать цену, скорее всего, прибавят дополнительные риски в наценку, а остальные откажутся от участия.

Советую обращать внимание и на условия гарантийного обслуживания, которые прописываются в рамках тендера, здесь ситуация схожа с вышеописанной. В договор часто добавляют пункты с ремонтом и заменой бракованного оборудования в течение 15, а иногда и 10 дней, что зачастую бывает невозможно реализовать, особенно в условиях удаленности клиента от поставщика. Это также приводит к тому, что поставщики, готовые на подписание данного пункта, могут отразить эти риски в цене товара. Часть поставщиков откажется от участия на таких условиях, что снизит конкуренцию. Безусловно, все варианты возможны, в каждом случае участник тендера на закупку решает, что ему важнее - выгода в цене или сроки.

 - А по какому направлению, как правило, возникает больше трудностей?

 - На мой взгляд, больше всего сложностей у участников возникает на этапе оценки рынка и подготовки технических характеристик объекта закупки, что, в свою очередь, влияет на формирование предмета контракта.

 - Тогда какие ошибки чаще совершают покупатели, возможно, несовместимость компонентов в ТЗ, масштабируемость?

 - Основные сложности возникают, когда используются старые подборки и спецификации – часть оборудования может быть уже снята с производства к моменту размещения тендера. Или когда используются старые расчеты – цены на оборудование могут быть уже неактуальными к моменту размещения тендера. А также часто используют различные сайты для подготовки технического задания, игнорируя официальные сайты производителей: например, может быть прописан товар, который невозможно подобрать в полном соответствии с ТЗ. В результате тендер, скорее всего, не состоится.

 - А что именно рекомендуете?

 - Во-первых, адекватно оценивать экономическую конъюнктуру и закладывать в цену возможные риски (длительные сроки согласования и размещения закупки, повышение цен и так далее). Во-вторых, более скрупулёзно прорабатывать ТЗ и брать информацию лучше с сайта производителя, а также задавать уточняющие вопросы у специалистов компании (все-таки и на сайтах отдельных поставщиков бывает устаревшая информация). Бывают случаи, когда клиент приходит с запросом на определенное оборудование конкретного производителя с фиксированным набором опций, который для его задач является лишним, но не может быть исключен из-за особенностей конфигурации оборудования. При этом, зачастую, аналог от другого производителя с необходимым функционалом дешевле, чем в изначальной спецификации. Вывод из этого следующий – на этапе подготовки запроса нужно проработать все возможные варианты. И если есть возможность, то проконсультироваться со специалистом еще на этапе формирования технических характеристик закупки.

 - Когда тендерный процесс закончился, что еще должна знать компания об отношениях с поставщиком для того, чтобы без проблем получить, установить то, что они заказали?

 - На самом деле не так уж и много, если говорить о компаниях, которые как «Ситилинк» работают по принципу «готовый товар из коробки». Все услуги на нашей базе – сборка компьютерной техники, установка ПО и другие – наш партнер, как правило, получает в виде конечного продукта, который осталось только «включить в розетку» на месте. Мы чаще всего можем прогнозировать, какие сложности возникнут по гарантийному обслуживанию и всем его составляющим. Однако и этот вопрос нужно решать не после окончания тендера, а заранее. Дело в том, что, к примеру, госорганизации не могут тратить никакие дополнительные средства по условиям торгов, поэтому им необходимо заранее включить данное условие – что все это входит в стоимость предмета контракта. В этом случае компания-поставщик сама приедет, заберет, вернет.

 - Если говорить об опыте компании «Ситилинк», какие перспективы развития тендерного направления в компании?

 - Компания держит курс на усиление своих позиций в тендерном направлении как при работе с госсектором, так и с коммерческими организациями, закупающими технику. На данный момент у нас идет активное расширение тендерного отдела для возможности обработки постоянно растущего количества конкурсных заявок и, как следствие, увеличения оборота тендерных продаж. В целом, такое расширение штата логично, так как увеличение конкурсных заявок по ФЗ-44 через электронные площадки требует больше ресурсов для их покрытия.

Законодательство обязывает все большее количество закупок проводить через площадки, поэтому это даже некая данность – многие компании стараются покрыть все большее количество заявок.

 - Какая география, в каких регионах чаще покупают через тендер? Можете назвать самые востребованные товары для закупочной процедуры?

 - География тендерных продаж компании самая широкая – практически во всех городах присутствия компании, а это более 360. Сейчас повсеместно идет массовая «тендертизация» закупочных процессов, на тендер усиленно переводят даже малые закупки.

Конечно, в каком регионе больше денег, в том регионе больше тендерных закупок, лидеры в этом списке – Москва и Санкт-Петербург. Наиболее востребованные товары для закупочных процедур по нашему направлению это, пожалуй, расходные материалы – вроде картриджей, и компьютерной техники.

 - Оказало ли влияние на ваш бизнес введение регулятором нового требования от 1 октября 2018 года о внесении денежных средств для обеспечения заявки на участие в электронных торгах на специальный счёт в уполномоченном банке? Были ли вы готовы к данному требованию?

 - Для поставщиков данное нововведение усложнило работу с денежными средствами. Теперь при подаче конкурсной заявки необходимо отслеживать параллельно два счета (спецсчет и счет на площадке), при этом до сих пор не всегда понятно, откуда будут списываться деньги, какая сумма и в какой момент, в связи с тем, что у каждой площадки свои нюансы. Ранее до 1 октября 2018 года вся эта информация была доступна в личном кабинете участника конкурса на площадке. Были и другие сложности, к примеру, банки несколько затянули с подготовкой внутренних регламентов под новые требования, заказчики растерялись, как и где размещать процедуры, а площадки установили разные тарифы, поняв предписания по-разному. Но, несмотря на то, что стало сложнее в плане контроля, данная мера позволяет обезопасить потребителей от недобросовестных поставщиков, поэтому мы готовы со своей стороны ко всем изменениям.

 - А как сейчас – все упорядочилось?

 - Стало лучше, так как ЭТП устранили явные расхождения с законодательством. Но трудности тоже остались, например, основные правила использования спецсчетов прописаны в законе, нюансы в договорах с банками, ключевые правила использования счетов на площадке и тарификация также регламентируется законом, но при этом читается площадками по-разному. И надо отдать должное, государство продолжает работать над совершенствованием системы закупок, и уже ближайшие обновления мы ждем этим летом. Так, в скором времени при одностороннем расторжении контракта заказчик сможет заключить контракт со следующим после победителя участником, без проведения повторных процедур по результатам конкурса. Данной поправки ждут как клиенты, так и поставщики. И дальнейшая «тендертизация» закупочных процессов однозначно продолжится, как и улучшение взаимодействия между поставщиком и заказчиком.

 - Большое спасибо за беседу!