Cisco LCA: шесть шагов к цифровому маркетингу (специально для партнеров)

Оценивая в целом способы взаимосвязи интеграторов с заказчиками, можно сказать о том, что они не всегда оптимальны: до сих пор нередки случаи, когда база данных о заключенных сервисных контрактах, сроках действия лицензий и парке оборудования заказчика ведется в обычном Excel, а рассылка производится с домашней почты менеджера. Автоматизация такого рода задач, включающая стандартизацию рассылок и кобрендинг с вендором, влияет как на имидж компании, так и на эффективность ее продаж. Пожалуй, один из самых известных инструментов для улучшения взаимодействия интегратора с клиентами – облачная платформа Cisco Lifecycle Advantage, которая позволяет легко настроить регулярную рассылку электронных писем с различного рода уведомлениями, касающимися оборудования и сервисных контрактов Cisco.

Представьте себе ситуацию: уволился сотрудник, который вел базу оборудования заказчика, знал сроки окончания сервисных контрактов и проводил работы по рассылке напоминаний. Теперь никто не знает, где взять информацию и когда нужно направить соответствующее напоминание клиентам. Знакомая ситуация, не правда ли? Оказывается, эту и множество других проблем можно решить c помощью одного простого и удобного инструмента цифрового маркетинга, разработанного Cisco специально для своих партнёров.

Lifecycle Advantage (LCA) позиционируется как управляемая компанией-партнером Cisco цифровая программа, которая позволяет усовершенствовать отношения с заказчиками и увеличить объем регулярных платежей благодаря автоматизированной рассылке электронных писем с совместным брендингом. Платформа была запущена 2017 году, летом 2018 года стала доступна в России. Благодаря активному продвижению LCA (вебинары и мастер-классы, поддержка со стороны дистрибьюторов) регион EMEAR сегодня один из самых успешных в мире по ее использованию.

 

 

Суть программы – в распределении обязанностей по уведомлению заказчика между вендором и его партнером. Система автоматически генерирует письма в формате кобрендинга партнера и вендора (логотипы, маркетинговая информация) и в случае одобрения рассылает заказчикам. Платформа LCA содержит информацию, актуальную для определенного интегратора – о проданном оборудовании и заключенных сервисных контрактах, а также контактные данные адресата. Эта информация выгружается из ряда внутренних учетных систем Cisco, в программе администратор может актуализировать ее самостоятельно. В зависимости от задач компании-партнера LCA предусматривает шесть этапов взаимодействия с заказчиком:

 

Cisco LCA: шесть шагов к цифровому маркетингу

 

  1. Второй шанс продажи услуг (2nd Chance Attach) – рассылка напоминаний заказчикам, которые недавно приобрели оборудование Cisco, о преимуществах сервисных контрактов Cisco. Используется также в тех случаях, когда старое оборудование изначально не было покрыто сервисным контрактом.
  2. Приветствие (Welcome) – первоначальное уведомление заказчика о преимуществах различных продуктов и сервисов Cisco, а также ссылки на определенные ресурсы – такие, как стартовый контрольный список или руководство пользователя для услуг технической поддержки.
  3.  Внедрение (Adopt) – уведомление заказчика о поддержке в вопросах эксплуатации, предложение оптимальных способов применения, советы и рекомендации.
  4. Расширение (Expand) – предложение дополнительных решений, повышающих производительность сети.
  5. Продление (Renew) – напоминание о скором истечении срока действия сервисных контрактов и подписок,
  6. рекомендации о продлении. На этом этапе также можно интегрировать функцию автоквотирования (AutoQuote) – загрузка информации о стоимости лицензии из глобального прайс-листа.
  7. Обновление (Refresh) – информирование о дате окончания поддержки используемых продуктов и предложение о переходе на новые технологии.

Заказчик сам выбираете этапы, в которых будет участвовать, и может в любой момент добавить нужные либо исключить ненужные этапы.

 

Дарья Миронова, services account manager Cisco

Дарья Миронова, services account manager Cisco

Дарья Миронова, services account manager CiscoДарья Миронова, services account manager Cisco:

Сервисное направление – одно из самых продуктивных и активно развивающихся направлений деятельности Cisco в России. Такой успешный результат – совокупность многих факторов: подхода сервисной команды,  обучения партнеров, большого количества мероприятий, на которых мы популяризируем сервисы и рассказываем, как с ними работать. Думаю, что программа LCA, также во многом ориентированная на предоставление сервисов, станет еще одним драйвером для дальнейшего развития этого направления.

«Платформа LCA, на которой партнер Cisco раз в месяц может обновлять необходимые данные и контролировать автоматическую отправку уведомлений, очень удобна и значительно сокращает время на создание таких рассылок. Необходимо потратить 1-2 часа на настройку программы, и в дальнейшем на работу с ней потребуется  примерно 20 минут в месяц. Не нужно создавать шаблоны, проверять срок действия контрактов, думать о времени отправки уведомлений – система делает это сама. Заказчику приходит официальное письмо с домена Cisco, с логотипами вендора и партнера – это повышает доверие. Кроме того, это упрощает обратную связь, интегратор может быстрее понять, будет продлен контракт, или нет, и точнее прогнозировать бюджет», – комментирует services account manager Cisco Дарья Миронова.

Схема работы с платформой LCA достаточно проста – тем более, что Cisco проводит вводный вебинар для пользователей, и сопровождает их обучающими материалами. Партнер заходит на платформу, регистрируется, назначает администратора, настраивает личный кабинет: логотип компании, описание, контактные данные, в качестве расширенного функционала предлагается загрузить фото. Раз в месяц на почту администратора приходит информация о том, что в личный кабинет загружены данные о предстоящих рассылках. Администратор в личном кабинете подтверждает ту или иную рассылку или отказывается от нее. В момент отправки заказчикам уведомлений система присылает соответствующее оповещение.

 

Cisco LCA: шесть шагов к цифровому маркетингу

 

Обратная связь от заказчика может осуществляться по-разному, в зависимости от предыдущих отношений партнера и заказчика: это может быть как ответ на присланное письмо, так и звонок менеджеру.

На платформе Lifecycle Advantage присутствуют инструменты прогнозной аналитики для выявления новых возможностей, а также отчетности. Все стандартные показатели эффективности рассылок (число отправленных, доставленных и открытых сообщений, число переходов по ссылкам) отслеживаются и доступны на ежеквартальной основе.

«Для распространения информации о программе LCA мы привлекаем все возможные каналы, постоянно проводим индивидуальные и групповые обучения. Кроме того, у Cisco есть команда, которая занимается исключительно поддержкой данного проекта – и кстати, в ней есть русскоговорящие специалисты. Мы рекомендуем партнерам использовать LCA во взаимоотношениях со всеми заказчиками», – утверждает Дарья Миронова.

 

Дополнительно о сервисах Cisco: видеоинструктаж

 

Сервисный контракт Cisco Smartnet.

 

Замена и возврат неисправного оборудования по сервисному контракту Cisco.

Рубрики: Интеграция

Ключевые слова: Cisco