Безопасность во главу угла. Поставит headtechnology в Петербурге

История headtechnology началась в Людвигсбурге (Германия) в 2000 году, где сейчас находится головной офис компании. Изначально при образовании компании специалисты одной из своих стратегических целей видели экспансию в Восточную Европу и СНГ. headtechnology сегодня работает в странах Балтии, Польше, Болгарии, Венгрии, в странах СНГ первый офис появился в Киеве (Украина), а далее – в России, Беларуси, Казахстане и Азербайджане. В России офис открылся в Москве в 2005 году, он и стал головным, региональные же подразделения были образованы в Ульяновске, а потом и в Петербурге. В целом в российских представительствах работает порядка 25 человек. Что касается Ульяновска, то там офис открылся в начале 2009 года, в Северной столице представитель компании приступил к работе весной прошлого года, а офис открылся некоторое время назад. На должность регионального директора по СЗФО headtechnology был назначен Олег Кравченко, который до этого имел опыт руководства несколькими компаниями. Заметим, что основной ракурс деятельности представительств направлен на развитие дистрибьюторской сети.

В Германии головной офис занимается в основном стратегическим планированием и непосредственной работой с вендорами. Специалисты находят новые решения, изучают их перспективность на рынках присутствия компании. При этом сотрудничество с поставщиками headtechnology ведет на эксклюзивной основе. Так, одним из первых был подписан партнерский договор с IronPort Systems, когда она еще была самостоятельной компанией (в 2007 году ее купила Cisco). Программно-аппаратные комплексы IronPort направлены на решение задач безопасности e-mail и web-трафика. В данном случае headtechnology представляет всю линейку производителя. Как заметил Олег Кравченко, продукты IronPort продают себя сами, то есть если конечный потребитель установил у себя на тест решение данного разработчика, то почти в 100 % случаев он его приобретает, так как на сегодня конкурирующих систем такой же эффективности и надежности рынок предложить не может. По итогам 2008 года объем продаж в странах Центральной и Восточной Европы в общем вырос на 40 % по сравнению с 2007-м. В результате рынок стран Центральной и Восточной Европы стал вторым по величине для IronPort после рынка США. Среди ключевых вендоров по России headtechnology также выделяет Lumension, в линейку которого входят такие решения, как Lumension Application Control (блокировка вредоносных и нежелательных приложений), Lumension Device Control (контроль доступа ко всем съемным устройствам и портам), а также Lumension Scan (управление уязвимостями в сети), а также Lumension Patch and Remediation (решение для мониторинга и установки обновлений в сети).

Большую ставку headtechnology делает на продукты производителя F5, с которым компания подписала партнерский договор относительно недавно – в декабре 2008 года. В частности, headtechnology заинтересована в дистрибуции решения BIG-IP, которое обеспечивает безопасность процессов в локальной сети, а также централизованное управление данными в сетях WAN и т. д. Другим решением F5, появившимся в линейке headtechnology, является Acopia Intelligent File Virtualization, обеспечивающее виртуализацию данных. На сегодня есть еще один новый для headtechnology вендор, с которым компания в этом, 2009 году активно развивает сотрудничество, – это компания BalaBit. В рамках договора headtechnology осуществляет дистрибуцию устройства Shell Control Box, предназначенного для решения задач контроля деятельности администраторов. Также в числе предоставляемых компанией продуктов отметим такие бренды, как Aventail, Clavister, Astaro, Imprivata, IpoQue, а также SafeBoot и PGP.

Как рассказал Олег Кравченко, особенностью деятельности на первых этапах присутствия в регионах является то, что headtechnology работает и непосредственно с конечными клиентами. В данном направлении компания осуществляет работы по внедрению решений, оказывает технические консультации заказчику и проч. Среди наиболее крупных заказчиков на местном рынке можно назвать компании «МегаФон» и «Балтика», для которых headtechnology внедрил решения IronPort. По словам Олега Кравченко, в среднем проект по внедрению решения заказчику занимает около трех месяцев. В настоящий момент headtechnology реализует в Петербурге проекты среди десятков  конечных заказчиков, среди которых кроме бизнес-организаций представлены также государственные и образовательные учреждения. По России же компания имеет опыт ведения достаточно крупных проектов с «Эльдорадо», Газпромбанком, Metro Cash & Carry Russia, Райффайзенбанком, Внешэкономбанком, «Банк Ренессанс Капитал», «Альфа Страхование», «Ростелеком», АвтоВАЗом, «Норильский никель», «Росно» и др.

Однако, как уточнил Олег Кравченко, прямое сотрудничество с компаниями – потребителями решений не является основной деятельностью организации. Специфика работы headtechnology заключается в организации сети дистрибуции, основными участниками которой выступают системные интеграторы. Сотрудники headtechnology проводят консультации и знакомят компании с представляемыми продуктами, которые, в свою очередь, делают выбор в пользу тех или иных решений, подписывая партнерские договоры. То есть headtechnology является своего рода связующим звеном между производителем и партнером. Таким образом, перед образовавшимся офисом в Петербурге стоят задачи развития партнерской сети, а также увеличение объемов сбыта за счет сотрудничества с местными интеграторами.

Среди наиболее активных на сегодня партнеров headtechnology в Петербурге можно назвать LWCOM, BCC, «Комплит», «СофтБаланс». Также компания поддерживает партнерские отношения с местными представительствами московских интеграторов, таких как «Крок», «Открытые технологии», «Микротест» и др. Что же касается СЗФО, то, как заметил Олег Кравченко, большинство региональных компаний, работающих за пределами Северной столицы, все равно так или иначе связаны с петербургскими игроками. Поэтому на сегодня в планах headtechnology – выходить в регион в основном через петербургских интеграторов. В плане поддержки партнеров компания осуществляет ряд мероприятий – от технической и консультационной поддержки до организации обучения инженеров и их сертификации. Также в области продвижения продуктов headtechnology предоставляет всю необходимую документацию, презентации решений и проч.

Что касается маркетинговой политики, то до начала 2009 года headtechnology не прибегала к широкой рекламе, основными инструментами продвижения бренда на рынок были участие в выставках, тематических семинарах, форумах. Кроме того, компания организует собственные мероприятия под названием Headlight, где собирает интеграторов, потенциальных партнеров и рассказывает о реализованных проектах, обновлениях линейки предоставляемых решений, поднимает актуальные вопросы информационной безопасности и т. д. В Петербурге первая такая встреча прошла в июне 2008 года сразу после CIO Summit (проходил в начале месяца, см., например, новость раздела CIO от 4 июня 2008 г.).

Как заметил г-н Кравченко, ИТ-директор одного из первых конечных клиентов headtechnology, принципиальные договоренности с которым были достигнуты на CIO Summit, как раз является членом петербургского клуба ИТ-директоров SPb CIO Club. Проанализировав деятельность клуба, в 2009 году headtechnology стала его серебряным партнером. В этом году рассматривается возможность проведения конференции Headlight в рамках клуба. Компания планирует сосредоточиться на более активной маркетинговой политике, одним из инструментов которой будет продвижение продуктов с помощью рекламы.

В плане географического развития в целом по России в 2009 году headtechnology собирается выйти в регионы. В конечном счете компания будет присутствовать во всех федеральных округах РФ. Для реализации поставленной задачи в московском офисе на должность директора по региональному развитию недавно был назначен Иван Чернышов, который занимается решением данных вопросов.