Московский претендент. Системный интегратор «Альвис Плюс» осваивает Северо-Запад/Блиц-интервью

Российская компания «Альвис Плюс» является оптовым дистрибутором телекоммуникационных решений и поставляет оборудование для государственных заказчиков, предприятий розничной торговли, региональных дилеров и корпоративных клиентов. На сегодняшний день приоритетные направления дистрибуции для «Альвис Плюс» – DECT и традиционная телефония, офисные АТС и оргтехника, сетевое оборудование, компьютерная техника HP и электроинструменты. Кроме того, компания представляет на российском рынке собственные разработки: структурированную кабельную систему iO-SCS и телекоммуникационные шкафы RACK5. В числе заказчиков игрока – METRO, Auchan, «Техносила», «Эльдорадо», «Связной», МВД России, Министерство обороны РФ. Сейчас компания имеет более 300 региональных партнеров из 219 городов России, таким образом, она представлена практически по всей стране. Головной офис «Альвис Плюс» находится в Москве, филиал – в Санкт-Петербурге. В компании более 200 сотрудников.

Филиал «Альвис Плюс» в Санкт-Петербурге появился в первой половине 2009 года. Он расположен в бизнес-центре «Радуга» по адресу: ул. Кантемировская, 12. «Офис в Санкт-Петербурге мы решили открыть, когда уже близились непростые для экономики времена. Несмотря на это, тогда мы поняли, что отказываться от планов ни в коем случае нельзя – это инвестиции в будущее компании, которые обязательно себя окупят. Теперь филиал в Санкт-Петербурге играет ведущую роль в освоении Северо-Западного региона – он изучает рынок, ищет новых партнеров, управляет тактическим планированием и конкретной реализацией всех локальных проектов по всему СЗФО. Специалисты офиса могут оперативно выехать в любой город региона, чтобы на месте разобраться с проблемой, поскольку многие возникающие вопросы можно решить только таким образом», – рассказывает коммерческий директор «Альвис Плюс» Александр Зеров.

В компании сообщили, что до открытия филиала в Санкт-Петербурге московские специалисты «Альвис Плюс» неоднократно выезжали в регион и изучали рынок. Если появлялся потенциал для возможного проекта, в город переезжала мобильная группа, уполномоченная решать все технические и организационные вопросы. Такая практика применяется и сейчас, но уже менее активно и, как правило, по другим регионам. Все сотрудники петербургского офиса «Альвис Плюс» – коренные питерцы. Продуктивная работа офиса уже налажена, сейчас его главная задача – это получение новых заказчиков и контрактов.

В середине августа 2009 года «Альвис Плюс» объявила о том, что новым филиалом были выиграны два открытых аукционах на поставку компьютерного оборудования для государственных нужд Санкт-Петербурга. Аукционы проводились комитетами по образованию и культуре города. Предложения «Альвис Плюс» в обоих случаях были признаны государственными комиссиями оптимальными. Как пояснили в «Альвис Плюс», учитывалась предложенная цена контракта и условия поставок. Общая сумма двух контрактов составила более 3,235 млн рублей.

В настоящее время поставки уже начаты. В компании уточнили, что аукцион Комитета по образованию Санкт-Петербурга проводился в рамках приоритетного национального проекта «Образование». Согласно заключенному соглашению, «Альвис Плюс» поставляет мультимедийные системы, проекторы, графические планшеты, интерактивные доски и сетевое оборудование для строительно-индустриального профессионального лицея № 50. Аукцион Комитета по культуре проводился в рамках проекта по модернизации информационной сети библиотечной системы Санкт-Петербурга: компания совершает поставки компьютеров HP и мониторов Samsung для СПб ГУК «Межрайонная централизованная библиотечная система им. М. Ю Лермонтова».

«Для начала работы в регионе эти заключенные контракты – достойный результат. Участвовать в любом конкурсе на государственный контракт сейчас очень непросто – заказ один, а желающих выполнить его много. Борьба вплоть до 30 % снижения от стартовой цены становится уже нормой. На первый план выходит опыт и оперативность работы», – комментирует Александр Зеров.

Кроме того, в конце августа в «Альвис Плюс» сообщали о победе в конкурсе на право заключения контракта на модернизацию УКВ радиосвязи Мурманского морского торгового порта. В компании оценивают этот проект как важный, поскольку он требует не типового решения, а работы над задачей, позволяющей задействовать интеллектуальный потенциал специалистов.

В ближайшей перспективе игрок намерен, в том числе и в Петербурге, анонсировать новую услугу для региональных компаний, желающих принять участие в государственных конкурсах, но не имеющих достаточных ресурсов и опыта. В «Альвис Плюс» полагают, что такое взаимовыгодное сотрудничество предоставит шанс открыть новые рынки.

Более подробно о деятельности и планах «Альвис Плюс» корреспонденту spbIT.ru рассказал коммерческий директор компании Александр Зеров.

 Александр, расскажите, пожалуйста, про основные проекты компании и ее ключевых заказчиков в Москве и регионах.

 - Разговор можно начать с постоянных проектов. Мы плотно работаем с розничными торговыми сетями: METRO, Auchan, MediaMarkt, Globus, Real, МИР, «Техносила», «Эльдорадо», «Связной». Со многими мы сотрудничаем уже много лет и за это время научились понимать друг друга и находить взаимовыгодные варианты взаимодействия. Уже полтора года мы инвестируем ресурсы в работу с госзаказчиками. Буквально несколько дней назад компания выиграла открытый конкурс МВД России на поставку радиостанций Kenwood, которые специально дорабатываются нашими специалистами. Продолжая разговор о крупных заказчиках, можно сказать о двух масштабных проектах для Министерства обороны и Министерства внутренних дел России, реализация которых началась в конце прошлого года. Первый – на поставку сетевого оборудования, аудио-, видео- и фотоматериалов, второй – на поставку средств связи в рамках проекта по модернизации единой телекоммуникационной сети МВД.

Активная работа ведется и на местных рынках. Недавно мы выполнили контракт на установку и программирование мощнейшей АТС Avaya Definity S8500 для Управления федерального казначейства по Тульской области.

Теперь о проектах с частными компаниями и компаниями с долей государственного капитала. С 2006 года наша компания в рамках единой структуры Группы компаний «Альвис» реализует проект по модернизации и расширению единой корпоративной телекоммуникационной сети Байкальского банка Сбербанка России на базе оборудования Panasonic. Работа продолжается и сегодня.

Кроме того, для рекрутингового портала HeadHunter мы развернули единую телекоммуникационную сеть в действующих офисах заказчика, расположенных в разных городах на основе IP-технологий. А для сети супермаркетов Spar наши специалисты создали и продолжают развивать единую телекоммуникационную сеть на базе оборудования Panasonic. В результате нашей работы менеджмент сети стал более оперативным, сократились расходы на связь, значительно улучшились коммуникационные процессы внутри компании.

 Каким способом «Альвис Плюс» обычно приобретает заказчиков?

 - У нас много постоянных клиентов. Это розничные торговые сети, региональные партнеры и дилеры. В настоящее время и государственные, и частные заказчики выбирают себе поставщиков с помощью конкурсов. Это более открытая система, которая позволяет получить много интересных предложений одновременно и выбрать оптимальное. Возможность злоупотреблений со стороны ответственного персонала заказчика, конечно, присутствует, но сведена к минимуму. Тем не менее, мы регулярно проводим исследования рынка и ищем новых партнеров – как в столице, так и регионах.

 Давайте поговорим об опыте участия «Альвис Плюс» в открытых аукционах на поставки и внедрение телекоммуникационного и компьютерного оборудования для государственных и корпоративных заказчиков.

 - «Альвис Плюс» принимает участие практически во всех открытых аукционах по своему профилю (поставка телекоммуникационного и компьютерного оборудования, системная интеграция, комплексные решения для телекоммуникационной инфраструктуры организаций). Сфера интересна для нас прежде всего потому, что это один из самых динамично развивающихся и стабильных секторов. Да, сейчас приходится непросто, компании сокращают затраты на техническое обновление. С другой стороны, государство старается выполнять свои обещания и инвестирует в ИТ. После длительного периода затишья проекты по информационной модернизации государственных предприятий и органов власти стали наконец-то реализовываться. Наша приоритетная цель – открытое сотрудничество с государством и ответственным российским бизнесом.

 Какие тенденции в сфере проведения открытых конкурсов вы сейчас наблюдаете?

- В кризисное время стало намного больше компаний, желающих поставлять оборудование и решения для государства. Однако для успешной работы в этой сфере требуются значительные ресурсы и опыт. Если раньше государство ограничивалось по большей части простыми закупками, то сегодня требования растут. Поставщик должен быть готов пойти на серьезные уступки ради возможности получить контракт.

К сожалению, бюджеты многих государственных проектов хоть и выполняются, но были секвестрированы. Некоторые интересные идеи пока так и остаются на стадии проекта. Стабильно и в полном объеме финансируются только социально-значимые и стратегические сферы: образование, медицина, ВПК. Несмотря на это, спектр закупаемой техники постоянно расширяется. Регулярно появляются интересные и сложные проекты, возможность реализации которых очень ценна для нас.

 По наблюдениям «Альвис Плюс», как изменился спрос в период кризиса?

 - Безусловно, спрос изменился, стал ниже – скрывать тут нечего, это произошло практически у всех игроков рынка. Заказчики на сегодняшний день стремятся вкладывать только в проекты первой необходимости. Имиджевые крупные заказы сегодня редкость. Стратегические планы отходят на второй план, верх в управлении сейчас взяла тактика. Тем не менее мы не склонны придерживаться пессимистичных взглядов. Да, заказов стало меньше, они стали менее масштабны. Но, во-первых, такое время дает шанс стать эффективными при меньших затратах, а во-вторых, рынок должен справиться с кризисом, и я не думаю, что ждать придется очень долго: год – максимум.

 Что для вашей компании особенно важно сейчас?

 - Во-первых, важно не только сохранить свой интеллектуальный и технический потенциал, но и наращивать его, реализуя новые проекты. Мы не стремимся к максимальным сокращениям. Полагаю, такая стратегия дарит лишь временную передышку, но способна погубить компанию, когда от нее потребуются силы для растущего рынка (а он обязательно начнет снова расти – это вопрос времени). Поэтому недавно мы открыли филиал в Санкт-Петербурге, который уже смог заявить о себе на местном рынке. Несмотря на непростые условия, мы продолжаем развивать дилерскую сеть и искать региональных партнеров, что в скором времени, возможно, позволит нам выйти на новые региональные рынки.

Во-вторых, мы активно работаем с госсектором. Это требует немалых усилий с нашей стороны, так как проекты очень серьезные и полностью активизируют наши ресурсы. К настоящему времени доля госсектора в бизнесе компании составляет около 20 %. Сегодня это одно из наиболее динамично развивающихся наших направлений: рост за прошлый год превысил 50 %. Мы инвестируем в это направление и надеемся, что в 2009 году темпы его роста будут еще больше, несмотря на общий упадок ИТ-сектора экономики.

Наконец, мы исследуем новые рынки, и, вполне вероятно, скоро запустим новые направления оптовых поставок.


Подробности

Компания «Альвис Плюс» основана в 1992 году, свой бизнес начала с розничных продаж калькуляторов и печатных машинок. Серьезно заявила о себе в 1995-1996 годах, когда были заключены прямые контракты с Panasonic, Siemens и LG на поставку техники в Россию. К 2001 году компания полностью сконцентрировалась на телекоммуникационном направлении, заключила контракты с новыми поставщиками: Sharp, Samsung, Philips. В 2002 году, после тщательного анализа рынка телекоммуникационного оборудования, было принято решение развивать сферу услуг и запустить проект по системной интеграции, получивший название «Альвис Сети». Сейчас эта компания строит информационную инфраструктуру и системы безопасности для бизнеса. Работа с крупными торговыми сетями (МЕТРО, «Ашан», МИР, «Техносила»), которую «Альвис Плюс» начала развивать с 2003 года, позволила компании занять позиции на рынке дистрибуции.

В 2007 году в «Альвис Плюс» был создан департамент кабельных систем. Основной его задачей стало наладить собственное производство структурированной кабельной системы iO-SCS и телекоммуникационных шкафов RACK5. Эта продукция производится «Альвис Плюс» на мощностях в Юго-Восточной Азии, а проектируется совместно с китайскими инженерами.

В начале 2008 года было принято решение начать активную работу с государственными заказчиками через систему открытых аукционов.

В августе 2009 года «Альвис Плюс» объявила о возвращении на компьютерный рынок. В активе игрока уже есть партнерский договор с HP, скоро будут заключены договора с Samsung и IBM.

Александр Зеров

Родился в 20 ноября 1970 года в Москве. В 1993 году окончил МЛТИ по специальности «прикладная математика». С 1997 года работает в компании «Альвис Плюс», где прошел все этапы карьерного роста, начиная с сотрудника отдела продаж. С 2008 года занимает пост коммерческого директора. Работал над созданием и развитием дилерской сети. Известен как опытный специалист в области построения оптовых продаж компьютерного и телекоммуникационного оборудования. Хобби – путешествия, восточная культура и дайвинг.