МТТ вызывает агентов, чтобы утроить продажи

В начале этого года региональный офис МТТ возглавил господин Елисеев, до этого 8 лет проработавший в ОАО "Вымпелком" и создавший с нуля филиал этого оператора на Северо-Западе. Теперь топ-менеджер решил сдвинуть с мертвой точки бизнес МТТ, который так и не дождался внедрения межрегиональными компаниями, входящими в "Связьинвест" (на Северо-Западе — это ОАО "Северо-Западный телеком"), системы "хот-чойс", позволяющей частным абонентам без всяких бюрократических процедур выбирать оператора при звонках через "восьмерку".

Вчера господин Елисеев заявил, что в этом году МТТ планирует совершить прорыв на корпоративном рынке дальней связи и увеличить свою долю в Петербурге с 17% до 25%, серьезно потеснив конкурентов — ОАО "Ростелеком", "Билайн Бизнес" и ОАО "Комстар-ОТС". Добиться намеченного оператор планирует за счет трехкратного увеличения объема продаж. Для этого в рамках филиала будет выделено управление продажами для корпоративного рынка, которое займется созданием разветвленной сбытовой системы на основе агентской схемы. По словам господина Елисеева, МТТ запустит продажи через альтернативных операторов, обслуживающих бизнес-центры ("Метроком", "ВестКолл", "Смарт Телеком" и другие), подняв ставку агентского вознаграждения до 15%. Параллельно начнет создаваться собственная сбытовая сеть. В компании прогнозируют, что до 60% продаж будет происходить через дилеров. "Это могут как быть как свободные агенты, так и торговые точки. Скорее всего, мы пригласим сбытовые компании, которые умеют работать с агентами, и привлечем до 500 распространителей на внештатной основе", — уточняет господин Елисеев. Кроме того, МТТ собирается прибегнуть к агрессивному ценообразованию. В компании подчеркивают, что речь идет не о демпинге, а о "конкурентоспособных предложениях", а также о запуске новых продуктов, таких как безлимитные тарифы на междугородную и международную связь (МГ/МН). Рост продаж, по прогнозам МТТ, пойдет в основном за счет абонентов, приобретающих местную связь у "Северо-Западного телекома", а межгород — у "Ростелекома".

Комментарии "Ростелекома" относительно претензий МТТ на часть бизнеса оператора в регионе "Ъ" вчера получить не удалось. Другие участники петербургского рынка дальней связи появление у конкурента амбициозной стратегии пока воспринимают спокойно. "Мы предлагаем своим абонентам пакетные тарифные планы, куда включается МГ/МН услуга по очень привлекательной цене. Такие возможности достигаются, в том числе, и за счет того, что в Петербурге мы являемся и местным, и зоновым, и МГ/МН оператором одновременно, и у нас нет необходимости отчислять часть доходов сторонним операторам", — рассказал коммерческий директор "КОМСТАР — Северо-Запад" Денис Крамаренко.

Между тем, аналитики считают, что МТТ вполне может добиться увеличения продаж в 2010 году. "Трехкратного роста в секторе малого и среднего бизнеса, к которому относится большинство корпоративных абонентов Петербурга, добиться сложно, и в то же время вполне реально. В первую очередь, многое будет зависеть от результатов переговоров с альтернативными операторами, которые должны согласиться или не согласиться продвигать МТТ в качестве основного поставщика МГ/МН услуг", — пояснил директор ИАА TelecomDaily Денис Кусков. "Впервые оператор в мельчайших подробностях рассказал о своей стратегии увеличения рыночной доли. Это прямо свидетельствует о том, что в МТТ не ожидают серьезного конкурентного сопротивления и уверены, что никто из действующих игроков не сможет скопировать их стратегию. Главная причина такой уверенности заключается в том, что реализация стратегии требует не только высокой квалификации менеджмента, но и выполнения большого объема работ", — сообщили в аналитическом агентстве "Рустелеком".

Наталья Рыжкова, Борис Горлин