ПГС идет пакетами и агентами. Продвигая услуги «умной» телефонии

Альтернативный оператор «Петербургская городская сеть» активизируется на рынке телефонии Петербурга. Так, одним из ведущих направлений деятельности на данный момент является предоставление виртуальных услуг связи на основе IP Centrex малому и среднему бизнесу. Схема продажи услуг, которой сейчас отдает предпочтение оператор, – через партнеров. Данный подход обеспечил двукратный рост оборотов компании за минувший год.
Петербургский альтернативный оператор «Петербургская городская сеть» (ПГС) начал работать в 2003 году. Изначально это был проект, ориентированный на предоставление услуг IP-телефонии по картам. После принятия закона «О связи» в 2006 году услуги дальней связи стало возможно предоставлять только соответствующим операторам. К этому времени у компании появилось несколько бизнес-центров, и основным профилем уже стало предоставление интернет-услуг. Компания также предлагала и услуги телефонии, выступая агентом других операторов. Однако в 2006 году оператор ПГС получил свою нумерацию и приступил к организации собственной телефонной сети. Специально под этот проект были привлечены средства порядка $800 тыс. Объем выделенной в ФАС для ПГС нумерации сейчас составляет 10 тыс. номеров в коде 812. Было закуплено соответствующее оборудование компании Cisco (данный вендор был выбран исходя из критериев масштабируемости и надежности). Напомним, что этот вендор к тому моменту выдвинул концепцию IP Centrex, которая подразумевает оказание интеллектуальных сервисов для абонентов на базе операторской инфраструктуры, что позволяет обеспечить оперативность организации, гибкость настройки и комплексность сервисов при относительно невысоких затратах.

В рамках проекта было закуплено оборудование Cisco: серверы доступа 5400 XM, коммутатор, телефонная станция и маршрутизирующее оборудование. Весь проект, который на тот момент являлся одним из первых такого рода на петербургском рынке, также согласовывался со специалистами представительства Cisco. Кроме того, для реализации проекта была привлечена компания «Строй Телеком Инвест».

Таким образом, в 2006 году ПГС взяла курс в плане развития своих услуг в сторону телефонии. На данный момент ПГС является полноценным телефонным оператором (все необходимые лицензии были получены еще в 2003 году). Данное направление было выбрано по той причине, что рыночная ниша в данной сфере в определенной мере и до сих пор остается свободной. Причем компания сосредоточилась именно на секторе малого и среднего бизнеса. В компании отмечают, что уже к моменту, когда ПГС только начала прорабатывать новую услугу, уже было очевидно, что малый бизнес активно развивается в Петербурге и, соответственно, растет рынок предоставления ему сервисов связи. «Крупных заказчиков обслуживают национальные операторы связи, а у малого и среднего бизнеса регионального масштаба нет возможности получать услуги такого уровня», – поясняет финансовый директор компании ЗАО «ПГС» Андрей Попов. В общей сложности подготовка проекта заняла два года, и узел связи был сдан в конце 2008 года. Компания построила также фрагмент оптоволоконной сети, в частности, соединив свои узлы связи. Центральный установлен на Боровой, 57, а на Свеаборгской, 10, организовано присоединение к СЗТ (стык с телефонной сетью общего пользования).

Сейчас ПГС предлагает на рынке весь комплекс сервисов как классической телефонии (городская нумерация, местная связь, дальняя связь – партнером здесь выступает «Голден Телеком» (ныне «Билайн Бизнес»)), так и дополнительных услуг, доступных в рамках  IP Centrex, включая возможность организации второй и т. д. линий, переадресации вызова, перевода звонка и т. п. Centrex дает возможность предоставления также таких дополнительных услуг, как fax-to-e-mail, голосовые почтовые ящики, автоответчики, запись телефонных переговоров, виртуальный факс и т. д. Преимущество схемы реализации услуг, которую подразумевает Centrex, – это отсутствие необходимости для абонента приобретать АТС, а также оплачивать ее настройку и сопровождение – все необходимые услуги реализуются на платформе оператора. Для подключения клиенту необходимо иметь широкополосный доступ в Интернет (соответственно, в качестве абонентского оборудования выступает коммутатор), за счет чего оператор может подключить абонента в любой части города. Как показал опыт, используемая технология позволяет работать на сетях любых операторов, в том числе ADSL- и Ethernet-провайдеров. Таким образом, обеспечивается и весьма востребованная сейчас услуга сохранения телефонного номера при переезде офиса заказчика вне зависимости от района Петербурга. Если раньше за счет естественной миграции компания теряла около 5 % клиентов, то сейчас клиенту можно и при переезде сохранить телефонию и сопутствующие сервисы.

«Услуги виртуальной АТС начинают только появляться на рынке Петербурга, но операторы сейчас уже достаточно активно развивают данное направление. ПГС – один из первых, кто стал предоставлять подобные услуги, – отмечает генеральный директор ПГС Сергей Меньшов. – Одно из преимуществ такого подхода, помимо снижения затрат клиента, – возможность пакетирования услуг». Как добавил г-н Меньшов, т. к. клиенты компании – это в основном малый и средний бизнес, то схема привлечения клиентов варьируется. Это могут быть прямые продажи самой ПГС, либо клиент может подключиться через агента.

Причем развитие партнерской сети является сейчас приоритетным направлением оператора. В качестве агентов в основном выступают компании, не имеющие собственной номерной емкости, но желающие предоставлять своим абонентам услуги телефонии. Партнерская программа в том виде, как она существует сейчас, была запущена месяц назад. Изначально отчисления партнерам ПГС шли в размере 15 % от абонентской платы, сейчас этот процент рассчитывается в зависимости от времени сотрудничества и размера абонентской платы: если партнер сотрудничает с ПГС год, то получает 15 %, после двухлетнего сотрудничества идет возрастание отчислений. Так, спустя четыре года партнер получает 45 % от абонентской платы. Если в дальнейшем партнер желает выкупить ту номерную емкость, с которой ему идут отчисления, он может ее открепить. За последний месяц у ПГС появилось два новых партнера, до этого их число составляло около десятка. В числе партнеров компания называет операторов Well-Com и «ЛИнТеКС». Что характерно, они оба – беспроводные операторы, которые ранее фокусировались только на услугах передачи данных. Как отметил заместитель генерального директора «ЛИнТеКС» Дмитрий Пахомов, компания положительно оценивает сотрудничество с ПГС: «Благодаря ему мы смогли предоставлять комплексные услуги, что, во-первых, стало нашим конкурентным преимуществом, а во-вторых, позволило нашим клиентам не только получить сервисы из «одних рук», но и снизить издержки, что весьма актуально в текущих кризисных условиях».

Данный подход принес ПГС определенный рост бизнеса, в частности, за год оборот по услугам телефонии у компании вырос примерно в два раза. Если говорить о клиентах, то, по словам Андрея Попова, этими услугами особенно заинтересовались службы такси, сетевые магазины регионального уровня, малый бизнес, в том числе хоум-офисы, которым предоставляется услуга «Виртуальный офис». В значительной степени это востребовано у абонентов партнеров ПГС, которые представлены домашними сетями и небольшими провайдерами, предоставляющими преимущественно услуги Интернет. В частности, значительный рост дали именно такие клиенты, которые пришли к ПГС из партнерской сети.

Распределение объема сбыта услуг по схемам их продвижения не однозначно. «Когда компания выходила на этот рынок, распределение трудно было спрогнозировать или оценить. Первоначальная идея была такова: треть номеров продавать самим, треть – через партнеров, а треть «пустить» оптом – крупным телекоммуникационным компаниям по операторской схеме. Как сейчас будет складываться этот процесс – трудно сказать. На данный момент наблюдается определенное превалирование партнерской программы – наши агенты показывают себя с наилучшей стороны», – рассказывает Андрей Попов.

Что касается влияния кризиса на оператора, то, как рассказали в компании, только в один месяц – январь 2009 года – наблюдался небольшой провал из-за того, что клиенты меньше пользовались услугами, но в целом компания сохранила свои темпы роста – на уровне 8-10 %. Компания ПГС рассчитывает закрепиться на региональном рынке и планирует получить еще номера.

Рубрики: Фиксированная связь, Интернет, Маркетинг, Оборудование

Ключевые слова: доступ в Интернет, широкополосный доступ, рынок фиксированной связи, телефонная связь, сети передачи данных, операторы Петербурга, городской номер