ПГС активизировал продажи. За счет партнеров и маркетинга

Альтернативный оператор «Петербургская городская сеть», активно работающий на рынке телефонии Петербурга, в последнее время сделал упор на продвижение услуг через партнеров и различные маркетинговые инициативы. Так, ПГС предложила новую агентскую схему, ориентированную на долгосрочную мотивацию партнеров за счет постепенного роста процентных отчислений. Кроме того, оператор предложил конечным клиентам ряд бонусов по бесплатному предоставлению таких дополнительных услуг, как «виртуальный офис», «красивый номер», при подключении определенного числа линий. В целом в компании отмечают значительный рост продаж – 30 % за последнее полугодие.
Петербургский альтернативный оператор «Петербургская городская сеть» (ПГС) создан в 2003 году и на данный момент является полноценным телефонным оператором, имея в Санкт-Петербурге собственную номерную емкость общим количеством 10 тыс. номеров. В число услуг, оказываемых ПГС корпоративным клиентам, входит цифровая телефонная связь, выделенный доступ в Интернет, передача данных, выделенные каналы связи, построение корпоративных сетей (VPN), выделение IP-адресов и регистрация доменных имен, хостинг и Co-location, регистрация провайдеро-независимых IP-адресов и автономных систем, интегрированные решения, услуги интеллектуальных сетей связи, поставка и обслуживание оборудования.

Особое  внимание ПГС уделяет развитию дополнительных услуг, доступных в рамках  IP Centrex (см. новость раздела «Фиксированная связь» от 24 апреля 2009 г.). Сюда входит организация второй и т. д. линий, переадресация вызова, перевод звонка, fax-to-e-mail, голосовые почтовые ящики, автоответчики, запись телефонных переговоров, виртуальный факс и т. д. Особенностью схемы реализации услуг, которую подразумевает Centrex, является отсутствие необходимости для абонента приобретать АТС, а также оплачивать ее настройку и сопровождение, так как все необходимые услуги реализуются на платформе оператора. Для подключения клиенту необходимо иметь широкополосный доступ в Интернет (соответственно, в качестве абонентского оборудования выступает коммутатор), за счет чего оператор может подключить абонента в любой части города.

В 2009 году ПГС сделала упор на продвижение оказываемых услуг и разработала различные маркетинговые схемы и партнерские программы. В целом развитие партнерской сети является сейчас приоритетным направлением оператора. В качестве агентов в основном выступают компании, не имеющие собственной номерной емкости, но желающие предоставлять своим абонентам услуги телефонии.

Весной этого года ПГС запустила новую схему работы с партнерами, ориентированную на долгосрочную мотивацию агентов. Как рассказала начальник отдела продаж ЗАО «Петербургская городская сеть» Наталия Макарова, если по старой партнерской программе отчисления партнерам были фиксированы и составляли 15 % от абонентской платы, то сейчас этот процент рассчитывается в зависимости от времени сотрудничества и размера абонентской платы: если партнер сотрудничает с ПГС год, то получает 15 %, после двухлетнего сотрудничества идет возрастание отчислений. Спустя четыре года процентные отчисления партнеру возрастают до 45 % от абонентской платы. Также размер вознаграждения может меняться в зависимости от абонентской платы и количества подключенных конечных клиентов. Кроме того, оператор предоставляет возможность партнеру при желании выкупить ту номерную емкость, с которой ему идут отчисления.

Финансовый  директор компании ЗАО «ПГС» Андрей Попов отмечает, что новая партнерская программа дала существенный отклик, и с момента ее запуска добавилось около 10 новых агентов, в результате чего общее число партнеров ПГС выросло в два раза. В их число входят такие компании, как «Вэлл-Ком», «ЛИнТеКС», «СиАл», «Линия 24», «Неваком», «Континенталь» и др. Также до конца года планируется охватить значительное количество домашних сетей. «Раньше к нашей агентской сети компании подключались не настолько активно из-за того, что не было долгосрочной мотивации. Но когда появляется возможность получить около 50 % абонентской платы и при этом не надо получать лицензию за бешеные деньги, конечно, интерес возрастает», – комментирует Андрей Попов. Помимо долгосрочной программы, ПГС вскоре намерена провести среди своих агентов своеобразный конкурс, где будет поощрен самый активный партнер. Так, в компании отмечают, что среди «рекордсменов» есть новый партнер, подключивший за две недели около 20 номеров.

Однако самыми большими «рекордсменами» в компании ПГС называют бизнес-центры. Для них оператор разработал отдельную партнерскую программу. Всего на данный момент подключено 11 бизнес-центров, и в компании отмечают, что за последнее время прирост таких подключений невысок за счет того, что не ведется их строительство. Так, за последние несколько месяцев ПГС подключила один новый бизнес-центр.

Что касается влияния кризиса на стоимость услуг, то повышения тарифов не было. В плане антикризисных предложений компания предложила не уменьшения базового тарифа, а предоставление клиентам различных дополнительных услуг бесплатно. Таким образом, помимо изменения агентской схемы, в 2009 году были запущены новые маркетинговые программы. Так, например, при условии подключения более трех линий абоненту бесплатно предоставляется услуга «Виртуальный офис».

В числе других маркетинговых предложений – программа, в рамках которой клиенту, подключившему определенное количество линий, предоставляется «золотой» либо «серебряный» номер в подарок. «На рынке сейчас это актуально, и много клиентов обращаются с просьбой подключить «красивый» номер. Купить его за деньги (а он стоит от 200 тыс. рублей) в условиях кризиса дорого. В целом наше предложение является мотивацией клиенту на приобретение некоего количества линий», – комментирует Наталия Макарова. Особенностью распределения номеров на «платиновые», «золотые» и «серебряные» является не только то, как они выглядят, но и воспринимаемость на слух. Так, например, 454-22-22 – «золотой» номер, а 454-44-44 – уже «платиновый». Помимо бонусной программы, ПГС продает такие номера и как отдельную услугу.

За последнее полугодие в компании ПГС отмечают значительный рост продаж. С одной  стороны, активно ведется работа с бизнес-центрами, где сейчас наблюдается миграция компаний. Также высокий результат за первое полугодие показали прямые продажи, рост которых составил 30 % за полгода. Причинами такой активности в компании называют адекватные цены, оперативность, эффективность маркетинговых ходов, а также поставленную систему обработки заявок и налаженную работу между технической службой и службой отдела продаж. «Есть много критериев, которые позволили выйти оператору на новый уровень. Одним из основных моментов является клиентоориентированность компании, – комментирует г-жа Макарова. – Одной из проблем крупных операторов является сложная система обработки заявок. Клиентов очень раздражает, когда долго не решаются мелкие вопросы. У нас такая проблема решена на более простом уровне. Например, претензия клиента обрабатывается в течение рабочего дня. Вообще, оперативность – одно из преимуществ небольшого игрока».

Помимо оперативности и клиентоориентированности, в числе своих преимуществ ПГС называет то, что компания изначально создана под предоставление этих услуг, имеет все разрешения и лицензии, а также специально обученных менеджеров для работы с клиентами и с партнерами. Следствием активной деятельности компании на рынке стало также расширение отдела по работе с клиентами в два раза. В частности, в течение ближайших месяцев компания будет производить набор новых сотрудников.

Что касается технической стороны, то в последнее время ПГС проводит постепенное развитие и модернизацию сети, в частности, построен узел связи, готовятся  проекты с другими операторами, планируется увеличение узла на Б. Морской.

Другие участники петербургского рынка также занимаются активным развитием и продвижением виртуальных услуг связи. В частности, компания «ЛАНК  Телеком» запустила в этом году линейку интеллектуальных сервисов, объединенных в рамках услуги «Виртуальный офис 2.0». Данное решение оператор позиционирует как услугу нового поколения, которая имеет несколько принципиальных нововведений по сравнению с существующими предложениями на рынке (см. новость раздела «ЛАНК Телеком» от 27 апреля 2009 г.). «ВестКолл» продолжает развитие линейки виртуальных сервисов связи под маркой «ВестКолл Офис» (см. новость раздела «ВестКолл» от 25 марта 2009 г.). Компания «ОБИТ» приняла в 2009 году стратегию развития и продвижения интеллектуальных сервисов, в рамках которой была запущены новые услуги: «виртуальный факс-сервер – исходящий» и «виртуальный факс-сервер – входящий» (см. новость раздела «ОБИТ» от 8 мая 2009 г.). Игроки отмечают спрос на интеллектуальные сервисы, позволяющие клиентам в сложной экономической ситуации оптимизировать затраты на ИТ, например, избавившись от необходимости приобретать офисную АТС.

Рубрики: Фиксированная связь, Интернет, Маркетинг

Ключевые слова: маркетинг, операторы фиксированной связи, корпоративная связь