Генеральный директор MCN Telecom Александр Мельников: «Нишевые игроки – самое перспективное на сегодня направление MVNO»

Александр, с чем, по-вашему, связан такой всплеск активности на российском рынке MVNO?

– На мой взгляд, активное развитие рынка мобильных виртуальных операторов в России, как и во всем мире, обуславливаются рядом факторов: технологических, экономических, социальных. К последним относятся ценности потребителя, стиль жизни, социальное поведение, потребности и прочее. Стиль потребления мобильных и фиксированных услуг связи изменился: клиент хочет получать не отдельно взятую услугу мобильной связи, а набор сервисов «из одного окна». Мы в MCN Telecom тоже отмечаем, что абоненты всё больше и больше интересуются именно пакетными предложениями.

Изменились и технологии. Вряд ли предложения MVNO снискали бы популярность, сравнимую с нынешней, если бы телекоммуникационная инфраструктура по-прежнему позволяла предоставлять услуги только на скоростях 2G. Повсеместное строительство сетей 3G/4G в России позволяет виртуальным операторам гарантировать абонентам, в том числе, высокие скорости передачи данных.

Инфляция, процентные ставки, уровень занятости и т. д. – это уже экономические факторы. В текущей экономической обстановке в России и мире, а также в условиях перенасыщения рынка телеком-услуг, крупные операторы ищут новые способы наращивания абонентской базы, увеличения доли рынка.

Ну, а главная причина всплеска активности виртуальных мобильных операторов в нашей стране кроется, пожалуй, в позиции оператора Tele2, который смог поставить реализацию MVNO-проектов в России «на поток». 5-6 лет назад ничего подобного не было: многие получали лицензии, но не имели технической возможности оказывать такие услуги.

Симбиоз MNO и MVNO даёт существенные преимущества как виртуальному мобильному оператору, так и хост-оператору, который фактически предоставляет в аренду неиспользуемую пропускную способность сети. В свою очередь, виртуальный получает экономию на строительстве инфраструктуры.

Другие мобильные операторы относятся к MVNO гораздо более осторожно. Но, как мы уже много раз видели, попытки расширения услуг на собственной «трубе» оператора часто заканчиваются неудачно. Специализированная же компания, сосредоточенная на какой-либо из таких дополнительных услуг, оказывается в этом плане более эффективной. Мне кажется, что скоро это станет очевидно всем игрокам.

Александр Мельников, генеральный директор MCN Telecom

Предыдущая волна российских MVNO-проектов («Аллё» от X5 Retail Group, «А-Мобайл» от АШАН и др.) практически не повлияла на рынок, но сейчас на него вышли еще более крупные игроки. Есть ли разница между прошлыми и нынешними MVNO-операторами?

– Разумеется, есть. Не припомню, чтобы виртуальные операторы прошлой волны, которые в основном строились по схеме Light MVNO, занимались позиционированием, разработкой бизнес-стратегии своих проектов. Были, как вы заметили, попытки выйти на рынок со стороны продуктовых ритейлеров, но в какой-то момент эти проекты были закрыты. Розничные сети пытались заработать на лояльности своих клиентов, предлагая, в общем, те же услуги, только под своим брендом. Нужно отдать должное: первоначально они  набирали достаточно большие базы абонентов – но очень скоро их предложения становились неинтересными: та же техподдержка, та же клиентоориентированность, те же преимущества и недостатки. Некоторые и вовсе получали лицензию, но за этим не следовал коммерческий запуск.

Одним словом, в первую волну не было столь ярких бизнес-кейсов, о которых мы знаем из зарубежного опыта. Как, например, LycaMobile, который работает в 21 стране мира, обслуживает 16 млн абонентов и, помимо телеком-бизнеса, развивает банковское направление (LycaMoney, LycaRemit), туристические услуги (LycaFly) и лотерейные сервисы (LycaLotto). Или Tesco, для которого мобильный бизнес также не является основным, –первый в Великобритании и третий в мире ритейлер по величине прибыли. Tesco Mobile обслуживает около 4 млн абонентов в Великобритании, оказывает услуги в Ирландии, Словакии, Чехии и Таиланде.

Появившиеся год-два назад операторы Full MVNO, напротив, всерьез занимаются брендингом. Так, «Тинькофф Мобайл», например, позиционирует свою мобильную связь как часть экосистемы. «Сбербанк-Телеком» усиленно работает над тарифными планами. Full MVNO – это полноценный мобильный оператор, только без своей радиосети, который занимается и биллингом, и маркетингом, и обслуживанием клиентов.

MCN Telecom идет в том же направлении, но по другому пути. В ноябре 2017 года мы стали первым виртуальным мобильным оператором для бизнеса, объединив на единой телеком-платформе услуги фиксированной, мобильной и корпоративной связи. Особенностью услуги является предоставление абонентам, находящимся в международном роуминге, MultiSIM-карты, которая позволяет переключаться между разными операторами, не заменяя SIM-карту физически.

Мобильные номера в настройках ВАТС MCN Telecom

Как происходит аренда сетевой инфраструктуры у мобильного оператора – технически и организационно? Насколько это ресурсозатратно?

– Все начинается с переговоров. Далее заключается договор с опорным оператором на аренду инфраструктуры. Прорабатываются технические схемы, проводится тестирование, осуществляется коммерческий запуск. Например, в проекте MCN Telecom с нашей стороны работает мобильная группа из трех технических специалистов, специалистов по коммерции, маркетингу и продвижению и пр. Со стороны Tele2 также работают технические специалисты, которые оказывают нам необходимую поддержку.

Самый затратный момент в проекте – приобретение собственного узла мобильной связи. Его стоимость выражается в сотнях тысяч долларов. Если учесть, что по закону в каждом субъекте страны оператору необходимо иметь отдельный узел связи, можно понять, насколько затратно растиражировать MVNO-проект по всей стране, какие серьезные инвестиции нужны. К счастью, законодательство меняется и становится более продуманным в отношении MVNO, учитывая необходимость реализации различных сложных схем. Узел мобильной связи теперь можно арендовать, что существенно уменьшает капитальные расходы на запуск.

Каким рискам подвергается новый оператор MVNO? Можно ли их просчитать, предотвратить?

– Для Full MVNO очевидно существуют коммерческие риски, поскольку есть инвестиции, которые необходимо вернуть (ROI). Просчитать их на 100% нельзя, можно лишь постараться максимально их минимизировать, используя наиболее эффективную бизнес-модель, занимаясь скрупулезным продвижением продукта. Для оператора, желающего работать по модели Light MVNO данные риски минимальны, поскольку на входе у такого оператора вложения в проект несопоставимо более скромные. 

Необходимо помнить, что в силу своих технических особенностей MVNO-оператор не может напрямую конкурировать с традиционным оператором радиопокрытием или скоростью передачи данных. Для него главное – четко определить для себя нишу, в которой он будет развиваться, – на основе дополнительных услуг, которые будут положительно восприняты потенциальными клиентами. Отсюда возникает и риск – не угадать с набором таких услуг.

Приобретение мобильного номера

Не случайно участники рынка говорят: чтобы запустить MVNO, нужны голова и руки. Заключить договор и выпустить SIM – это полдела. Управление проектом, его продвижение – для этого нужны знания.

Насколько затратен выход из проекта MVNO? Какие последствия ожидают оператора и его абонентов при этом?

– Очевидно, игрок потеряет прибыль и будет вынужден продолжать обслуживание существующей абонентской базы (как VK Mobile), либо передать ее опорному оператору.

Однако, откровенно говоря, мы не просчитывали вариант выхода из проекта MVNO, так как надеемся, что нам не придется этого делать. Напротив, мы планируем активно развивать свои возможности как виртуального мобильного оператора и до конца 2018 года расширить зону присутствия MCN Telecom до девяти крупных регионов, запустив MVNO в таких городах, как Казань, Владивосток, Нижний Новгород, Самара. Кроме того, мы рассматриваем возможность запуска MVNO для бизнеса в Европе. Для этого нам необходимо найти там хост-оператора с оптимальными условиями сотрудничества и партнера, на MVNE-платформе которого можно запуститься.

Чем схема MVNO интересна сотовому оператору? Ведь он, по сути, добровольно отдает партнеру часть своей абонентской базы, а нагрузка на сеть и расходы на ее содержание увеличиваются.

– Действительно, на сегодняшний момент крупные российские телеком-игроки неохотно предоставляют свои сети в аренду сторонним виртуальным операторам. Но есть примеры, когда хост-оператор создает или покупает собственный MVNO с целью диверсификации бизнеса и ориентации на более узкий сегмент: так произошло с Yota у «МегаФона» и «Телетай» у «Билайн».

Наиболее открытым к новым MVNO-проектам, как я уже говорил, сегодня является Tele 2. На сети Tele2 за последние два года было запущено около пятнадцати виртуальных мобильных операторов, в том числе и MCN Telecom, который стал первым MVNO по модели Full для бизнес-сегмента.

На самом деле, такая партнерская модель даёт существенные преимущества MNO. Хост-оператор, возможно, и теряет своих абонентов, однако он получает за это неплохую компенсацию в виде платы за аренду сети радиодоступа. Кроме того, он получает реальную возможность наращивать абонентскую базу за счет абонентов других крупных операторов, которых могут привлечь выгодные тарифные планы, сервис, дополнительные услуги, которые предлагают MVNO. Для относительно новых телеком-игроков, как Tele2, это совершенно коммерчески обоснованная модель поведения на устоявшемся рынке.

Что же касается нагрузки на сеть – проблема увеличения пропускной способности, как правило, решается техническими настройками, которые не столь затратны, как, например, строительство новой телекоммуникационной вышки. Перегруженная же сеть означает большое количество клиентов. Гораздо хуже, когда сеть полупустая.

Какие преимущества есть у оператора MVNO? За счет чего удается формировать конкурентоспособные тарифы? Чем интересен MCN в этом плане?

– Повторюсь: секрет успеха мобильного виртуального оператора кроется в дополнительных сервисах и их реальной ценности для потребителя. Так, объединение фиксированной, мобильной и корпоративной связи на базе виртуальной АТС, то есть фактически на единой телекоммуникационной платформе, позволяет абоненту экономить время и деньги, поскольку звонки внутри корпоративной сети MCN Telecom бесплатны. В колл-центрах, отделах продаж и техподдержки работает много сотрудников, которые пользуются функцией распределения звонков, в т ч на мобильные номера. Руководству необходимо иметь статистику, аналитику трафика. Компания должна применять инструменты, объединяющие каналы коммуникаций. Мы развиваем продукты, которые позволяют компаниям поддерживать омниканальность, и видим большой интерес существующих клиентов к ним

В рамках MVNO MCN Telecom атуальна также низкая стоимость звонков и мобильного Интернета в поездках за границей. Здесь MCN Telecom действительно может конкурировать с российскими телеком-гигантами, поскольку ведет бизнес сразу в нескольких европейских странах и может заключать договоры на роуминг с европейскими партнерами на более выгодных условиях, тем самым предлагая оптимальные цены на услуги своим российским абонентам.

Для того чтобы клиенту было удобнее пользоваться нашими услугами, мы можем предоставлять Multi SIM-карту, которая позволяет переключаться между разными операторами, не заменяя сим-карту физически. Фактически это SIM-карта, на которой поддерживаются несколько подписок к разным сетям.

Согласно данным международных исследований, в скором будущем основным стандартом сим-карты станет e-SIM. eSIM – может стать следующий шагом в эволюции и SIM-карт MCN Telecom. Внедрение данного стандарта на рынке однозначно приведет к усилению конкуренции мобильных услуг и повлияет на тарифы на мобильную связь. Любопытно, что стандарт E-SIM – используют для выхода в Интернет не только мобильные телефоны, но и смарт-часы и ноутбуки.

Какие варианты использования услуг мобильной связи в корпоративном сегменте сейчас востребованы? Приведите пример кейсов, которые были реализованы MCN Telecom.

– Мы предлагаем клиентам решение «Мобильная АТС» с многоканальным номером, в самых разных конфигурациях, учитывающих тип и потребности заказчика. Например, в одной из медицинских клиник была реализована схема, при которой записывались все разговоры администратора на мобильном или стационарном телефоне с пациентами. Были случаи, когда администратор рекомендовал пациенту на лучших условиях другую клинику, где подрабатывал, – поэтому контроль его коммуникаций с клиентами был необходим.

Настройка мобильного номера в ВАТС

Другой пример: решение «Мобильная АТС» для интернет-магазина, включающее в себя виртуальную АТС, 4 SIM-карты для курьеров магазина и единый многоканальный номер. Используя мобильные устройства, курьеры, находясь «в полях», могут перевести звонок на клиентского менеджера и тем самым сэкономить время и деньги клиента, предотвратив его возможное недовольство.

В своей практике мы часто встречаемся с ситуацией, когда в штате компании есть торговые представители. Работодатель предоставляет им мобильную связь, но при условии, что сотрудник будет пользоваться только звонками внутри корпоративной сети. Первоначально мы не закладывали в «Мобильную АТС» такой функционал – он появился именно благодаря запросам клиентов.

Что ждет рынок MVNO в России через год, два? Появятся ли новые крупные игроки вроде Сбербанка, или нишевые вроде MCN?

– Сложно предсказать, как будут развиваться крупные проекты: их риски в данном случае так же самые большие. А вот нишевые игроки, как мне кажется, – самое перспективное на сегодня направление MVNO.

Важная ниша них – международный роуминг, так как классические операторы мобильной связи держат здесь высокие цены.

Для массового появления и продвижения MVNO в России должны появиться MVNE-посредники, которые позволят быстро решать технические вопросы обслуживания абонентов, реализуют взаимодействие операторов.