Avito развивает макрокатегорию «Готовый бизнес» и делится экспертизой

Макрокатегория «Готовый бизнес» появилась в структуре Avito в 2016 году. Ее концепция берет за основу идею о том, что продажа готовых бизнесов и франшиз может иметь большой спрос, как и продажа сложного оборудования для него. Серьезное и целенаправленное развитие этого направления началось в феврале 2022 года, когда микрокатегорию возглавил Илья Дудковский. Сегодня усилия его команды сосредоточены на том, чтобы покупатель имел возможность проще и грамотнее выбрать бизнес или франшизу в зависимости от своих потребностей.

Предложение Avito для B2B-клиентов: объявления о продаже бизнеса «под ключ»

На платформе Avito может зарегистрироваться любое частное лицо, в том числе – в качестве представителя бренда, как частный маклер или как представительство брокерского агентства. Пользователь регистрирует бренд и создает аналог товарной витрины, только в данном случае в качестве товара выступает франшиза. Далее размещается объявление от данного бренда, в котором содержится максимально подробное описание франшизы или готового бизнеса. Чем подробнее будет описание, тем больше лидов может собрать объявление. После этого появляется стандартная воронка продаж сложного продукта. На площадке собираются потенциальные лиды, которые в дальнейшем уже вне рамок платформы обрабатываются заказчиком.

В рамках развития макрокатегории команда Ильи Дудковского прорабатывает перечень оптимальных дополнительных сервисов, которые можно добавить на платформу. Они нужны для того, чтобы повысить уровень доверия на этапе выбора потенциального партнера – как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Для двух существующих категорий – «Готовый бизнес» и «Оборудование для бизнеса» – требуются разные сервисы. Команда Avito, например, рассматривает вопрос о том, какие полезные документы можно было бы размещать на площадке в составе объявления, чтобы, с одной стороны, продавцы готовы были бы их показать, а с другой стороны, данная документация повышала степень лояльности к продавцу.

При этом надо понимать, что на этапе сбора лидов более важно показать основные аспекты бизнеса: это выручка, точка безубыточности, период окупаемости, финансовые показатели. Продавцу франшизы важно также обозначить примерный объем инвестиций в бизнес, а не погрузить потенциального партнера в максимальное количество деталей.

Илья Дудковский, руководитель макрокатегории Avito «Готовый бизнес»

«По сути, в нашей макрокатегории в качестве товара выступает опыт другой компании, понимание того, какие процессы и как выстроены, какие найдены поставщики. Роль Avito – связать продавцов с покупателями, познакомить их друг с другом. Это фактически та же площадка для размещения объявлений, только на уровне продажи бизнеса. Одним из ее преимуществ являются большая база пользователей: сейчас у нас размещено около 30-40 тысяч объявлений о продаже бизнеса «под ключ» и франшиз», – прокомментировал Илья Дудковский.

Франшиза – оптимальный старт для начинающих предпринимателей

Востребованность в покупке франшиз, по статистике Avito, сильно варьируется в зависимости от региона. Наибольшее число размещенных на площадке предложений, например, – около половины от всего объема объявлений – поступило из Казани. Спикер не назвал долю объявлений о продаже бизнеса из Петербурга, но отметил, что в этом регионе за период с января по ноябрь спрос на покупку франшизы удвоился год к году, а спрос на покупку готового бизнеса вырос на 50%.

При этом растет количество потенциальных покупателей, которые не только интересуются бизнесом, запрашивают контакты. «По факту, запрос контактов – это уже совершенный лид, дальше продажа зависит от компетенции продавца», – заметил спикер.

По мнению главы макрокатегории «Готовый бизнес» Avito, такой рост спроса на фоне текущей экономической ситуации связан с низкой прогнозируемостью традиционных финансовых инструментов, свойственных фондовому рынку. Непредсказуемость ликвидности недвижимости и поведения криптовалюты заставляют потенциальных инвесторов обращать внимание на такие варианты, которые ранее ими не рассматривались, поскольку считались более рискованными – на приобретение готового бизнеса или франшизы.

При этом, по сравнению с готовым бизнесом, методология франшизы видится начинающим предпринимателям менее рискованной: она подразумевает налаженную структуру бизнеса и поддержку, которую получает франчайзи в обмен на паушальный взнос.

Существует и еще одно важное преимущество покупателя при покупке франшизы: продавец максимально заинтересован в том, чтобы покупатель эффективно «встроился» в бизнес и начал зарабатывать, поскольку от его прибылей зависит роялти (процент, который получает продавец франшизы на постоянной основе). Чем успешнее идет бизнес по франшизе, тем выгоднее всем участникам сделки.

Наибольший интерес покупателей франшиз, по статистике Avito, представляют направления «Красота и уход», «Общественное питание», а также организация пунктов выдачи заказов интернет-магазинов OZON, Wildberries и других. Первые две категории пользуются спросом традиционно, и на это есть причины: во-первых, они актуальны во все времена независимо от внешних факторов, а во-вторых, новички в бизнесе считают именно эти категории наиболее простыми и понятными.

Покупке франшизы приобретатель должен иметь капитал не менее миллиона рублей. В целом, в стартовую сумму инвестиций стоит закладывать около 2,5 паушальных взносов – они пойдут на закупку оборудования, и другие первоначальные расходы.

Экспертиза Avito: кому подойдет покупка готового бизнеса

Отличие готового бизнеса от франшизы состоит в более сильной непредсказуемости – несмотря на то, что покупатель получает полностью готовый к использованию продукт: магазин, салон красоты, торговую точку и т.д. В любом случае что-то может пойти не по плану, и тогда собственник бизнеса остается со своими проблемами наедине, ему самостоятельно надо искать пути их решения.

Однако опытные предприниматели (процент таких предпринимателей достаточно велик – чуть больше половины от общего числа людей, владеющих бизнесом) могут регулярно мониторить рынок на предмет поиска наиболее интересных предложений. Профессиональное понимание принципов, на которых основывается стоимость бизнеса, его сильных и слабых сторон – делают такой мониторинг частью жизни. С его помощью «в моменте» можно выгодно купить бизнес, владелец которого испытывает серьезные финансовые затруднения или просто устал от этого направления. Мнение о том, что бизнес, выставленный на продажу, обязательно имеет какие-то проблемы, не всегда соответствует действительности, – уверен топ-менеджер Avito.

Так, например, сейчас очень много выставляется пунктов выдачи заказов (ПВЗ) крупных интернет-сетей: Ozon, Wildberries и других. Здесь есть предложения и в одном, и в другом направлении: кто-то может купить франшизу для открытия такого ПВЗ, а кто-то может по франшизе создать уже готовый ПВЗ, и выставить его на перепродажу.

Растет в этом году и направление, связанное с автобизнесом: существующий в стране автопарк стареет, вендоры уходят, запчасти перестают поступать по привычным каналам, а новые каналы поставок приводят к увеличению стоимости деталей. Исходя из этого, увеличивается спрос на неофициальные сервисы, который также можно наблюдать на платформе Avito.

Статистика Avito по Петербургу и Ленобласти

В Петербурге и Ленинградской области, как и по России в целом, на площадке Avito чаще всего размещаются предложения в сфере общепита, на втором месте – ПВЗ, замыкает тройку лидеров сфера услуг, к которой относятся салоны красоты.

Общепит занимает первую позицию в рейтинге популярности в первую очередь за счет кофеен, которые зачастую представляют из себя просто вендинговый аппарат с кофейными стаканчиками, для обслуживания которого даже не требуется постоянный персонал – только человек, который будет менять расходники. Еще один большой плюс кофеен – минимальная территория, на которой они могут разместиться. Следом за вендинговыми аппаратами идут кофейные киоски, занимающие пространство в несколько квадратных метров.

Наиболее активно в Петербурге растет спрос по следующим категориям: «Красота и уход» показали увеличение интереса на 54%, «Автобизнес» – на 40%, «Туризм» (отели и базы отдыха) – на 33%.

Статистика по Ленобласти иная. С января по ноябрь 2022 года самыми динамичными категориями по темпам роста спроса (готовый бизнес плюс франшизы) стали предприятия общественного питания – их прирост 90% год к году, интернет-магазины и сайты (в том числе создание магазина на маркетплейсах) – прирост 61%, автомастерские – прирост 55%, красота и уход – прирост 52%.

На рост спроса могли, по мнению Ильи Дудковского, повлиять смена механики и тарификации на площадке. Если раньше пользователи Avito платили за каждое объявление, то теперь оплата рассчитывается по числу кликов. После того, как исчезли финансовые ограничения на размещение объявлений, их количество существенно выросло за счет подачи отдельных объявлений, рассчитанных, помимо крупных городов, на небольшие населенные пункты. Таким образом продавцы могут значительно увеличить количество просмотров своего предложения.

Опыт клиентов Avito

Весной в Avito собирали статистику из внешних источников, которая показала ощутимый прирост регистрации новых ИП и юрлиц. Этот факт стал подтверждением тезиса о том, что многие бывшие наемные сотрудники, являвшиеся менеджерами среднего звена, после ухода компании-работодателя с российского рынка задумались об обеспечении собственной стабильности. Многие захотели что-то поменять в жизни, сменив статус наемного работника на более престижный – собственника бизнеса. Кроме того, возможности недорогого входа в бизнес, например открытия ПВЗ, также повлияли на увеличение интереса к франшизам.

Есть клиенты и на покупку готового бизнеса «под ключ». Примером такого бизнеса может быть магазин на маркетплейсе: продавец поможет подобрать наиболее интересную товарную группу, чтобы она одновременно отвечала интересам приобретателя бизнеса и соответствовала спросу покупателей. Avito проконсультирует по вопросу формирования карточек объявлений, поможет зарегистрироваться, совершить первую закупку товара – и магазин готов. С таким подробным и тщательным консалтингом вести бизнес может практически любой. В качестве примера спикер привел одну из клиенток Avito – 80-летнюю женщину, получающую на сотрудничестве с Wildberries ежемесячную прибавку к пенсии в размере ста тысяч рублей.

Есть и негативные примеры самостоятельного открытия подобного бизнеса. Так, один из собеседников спикера открыл магазин на маркетплейсе по продаже новогодних елок, произвел закупки, получил крупный пул заказов в самом конце декабря и уже начал подсчитывать будущую прибыль. Однако сразу после новогодних праздников посыпались возвраты: согласно закону о правах потребителя, можно произвести возврат товара в течение двух недель, и люди, воспользовавшись елками и украшениями в течение каникул, массово начали сдавать их обратно. Как результат – убыток около 3 млн рублей и товар, который надо где-то хранить до следующего нового года.

Илья Дудковский добавил, что наиболее оптимальным при покупке франшизы станет покупка такого бизнеса, который уже успешно работает в других регионах, но еще практически не представлен в регионе потенциального владельца. В этом случае есть возможность пообщаться с теми, кто уже открыл бизнес по франшизе, расспросить о подводных камнях и особенностях работы с ней. При таком раскладе эти люди не являются прямыми конкурентами и охотнее могут делиться друг с другом важной информацией.