SAP развивает сектор SMB/Блиц-интервью по СЗФО

Компания SAP в странах СНГ на прошедшем в минувшую среду, 15 ноября, в Москве круглом столе объявила результаты совместного исследования с Economist Intelligence Unit, которое было посвящено перспективам развития среднего и малого бизнеса как в мире в целом, так и в России в частности. Одним из наиболее важных выводов исследования стал тот факт, что развитие ИТ и автоматизация бизнес-процессов для компаний SMB является одним из ключевых факторов поддержания конкурентоспособности как внутри сегмента, так и по отношению к крупным компаниям. Однако, по данным опроса, для большинства малых и средних предприятий необходимость инвестирования в ИТ большого объема средств по-прежнему остается непреодолимым барьером. В связи с этим SAP поделилась своими планам относительно методов продвижения своих «малых» решений на российском рынке.

Компания SAP является одним из ведущих поставщиком программных решений для управления бизнесом на мировом рынке. В настоящее время более 32 тыс. компаний, расположенные более чем в 120 странах мира, используют в своей работе программного обеспечение SAP - начиная от решений, отвечающих потребностям предприятий среднего и малого бизнеса, и заканчивая комплексными решениями для глобальных корпораций. Отраслевые решения SAP поддерживают бизнес-процессы более 25 отраслей, включая сферу высоких технологий, здравоохранение, сферу розничной торговли, государственный и финансовый сектора и многие другие. Компания SAP имеет представительства более чем в 50 странах мира, представлена на нескольких биржах, включая Франкфуртскую фондовую биржу и Нью-Йоркскую фондовую биржу, под символом «SAP». В 1992 году открылось представительство SAP AG в Москве. За прошедшие 13 лет также открылись представительства в Петербурге, Алматы и Киеве, а численность сотрудников превысила 400 человек.

До недавнего времени в России был известен один из наиболее «тяжелых» продуктов SAP – многофункциональная система SAP R/3 (в дальнейшем mySAP ERP и mySAP Business Suite), ориентированная на потребности крупных производственных компаний и корпораций. Будучи дорогим решением, ERP-система от компании SAP является в определенной степени «имиджевым» проектом и показателем состоятельности компании, его использующей. Однако несколько лет назад SAP объявила о смене своих стратегических приоритетов, обратив свое внимание не сегмент среднего и малого бизнеса (small&medium business или SMB).

В 2002 году было анонсировано решение mySAP All-in-One – это ERP-решение среднего класса, которое фактически продвигается на том же рынке, что и другой продукт SAP - Business One, позиционирующийся как решение для малых и средних предприятий и продвигающееся с 2004 года. Система mySAP All-in-One - предварительно настроенное решение, которое создано специально для средних и малых компаний, которым необходима высокая степень отраслевой специфики. Она представляет собой готовый пакет решений на основе платформы mySAP Business Suite, учитывающий отраслевые особенности бизнеса компании.

Второе решение в сегменте SMB – SAP Business One – разработчики ориентируют, прежде всего, на компании среднего и малого бизнеса с численностью персонала от 10 до 250 человек и годовым оборотом от ?1 до ?10 млн, находящиеся в стадии активного роста. Оно подходит для торгово-закупочных фирм, сервисных компаний, а также небольших предприятий, осуществляющих позаказное производство. Также SAP Business One рекомендован для филиалов иностранных и крупных российских компаний, использующих для корпоративного управления другие решения SAP. Компанию SAP по направлению продуктов для среднего и малого бизнеса сегодня представляет 21 российская компания.

На прошедшем в Москве круглом столе, организованном компанией SAP в странах СНГ, были представлены результаты исследований, проведенных немецкой SAP совместно с Economist Intelligence Unit. Исследование было посвящено проблемам роста, с которыми небольшие компании могут столкнуться в течение следующих трех лет. Участниками исследования стали 3700 руководителей высшего звена, управляющих предприятиями среднего бизнеса по всему миру, в России были опрошены руководители более 200 компаний, работающих более чем в 20 отраслях российской экономики. Опрос проводился в режиме онлайн по телефону в 2006 году.

Одними из ключевых выводов исследования стали следующие тезисы: среди важнейших показателей роста компании большинство опрошенных назвали рост дохода (41 %) и доли на рынке (22 %). На вопрос об основных препятствиях на пути к росту подавляющее большинство респондентов (65 %) ответили: «Рыночная тенденция к снижению цен». Помимо этого руководители предприятий среднего бизнеса в России, чаще, чем в любой другой стране Европы, отмечали нехватку квалифицированных кадров как серьезное препятствие росту. Исследование показало, что половина компаний видят угрозу успешности бизнеса со стороны более крупных конкурентов. 67 % российских руководителей в секторе SMB полагают, что крупные клиенты могут устанавливать технологические стандарты и требования к системам управления в течение следующих трех лет.

Кроме того, в рамках опроса руководителям российских предприятий было предложено оценить роль информационных технологий в достижении стратегических бизнес-целей. Более половины опрошенных считают, что ИТ играют критичную роль в развитии бизнеса компаний среднего сегмента рынка, почти 70 % называют ИТ средством получения конкурентных преимуществ и 76 % респондентов стремятся к соответствию ИТ-стратегии и бизнес-стратегии компании. Примечательно, что в России, в отличие от стран Европы, в большинстве компаний ключевую роль в принятии решений, касающихся ИТ, играет руководитель предприятия. Инвестиции в ИТ позволят средним компаниям сохранять конкурентоспособность и обновлять старые системы в соответствии с современными тенденциями, но в условиях ограниченности бюджетов 58 % опрошенных называют высокую стоимость сдерживающим фактором внедрения ИТ в компаниях.

Комментируя данные исследования в рамках круглого стола, топ-менеджеры SAP СНГ озвучили свои планы по продвижению продуктов SAP на российском рынке и методы, которые намерены реализовать в работе с клиентами и партнерами. По словам управляющего директора SAP СНГ Алексея Шлыкова, в планах компании увеличение клиентской базы до 150 тыс. к 2010 году в мире и до 3 тыс. - в России. Сейчас в России порядка 480 компаний используют решения SAP, из них количество компаний сегмента SMB составляет около 50 %.

«Российский рынок для SAP традиционно является одним из приоритетных рынков», - заявил исполнительный директор SAP СНГ Борис Вольпе. Среди трудностей продвижения продуктов компании на местном рынке он отметил, прежде всего, особый менталитет компаний, не готовых воспринимать инвестиции в ИТ как инвестиции в свою конкурентоспособность в будущем. Здесь основным методом работы с заказчиками SAP намерена сделать распространение положительного опыта. «Мы намерены убеждать рынок в необходимости преобразования ИТ-сферы. Как показывает опыт, для клиентов наиболее эффективным доводом является знакомство с историей успешных проектов в других компаниях. Для клиента важно, что говорят его потенциальные покупатели, партнеры и конкуренты. Поэтому мы планируем работать над тиражированием нашего положительного опыта внедрений», - сообщил Борис Вольпе.

Что касается дороговизны внедрения современных ИТ-технологий и, в частности, решений SAP, то, по словам руководителя отдела по развитию канала продаж SAP СНГ Дмитрия Лисогора, «высокая стоимость ИТ-решений отчасти является вопросом надуманным. Для небольших компаний окупаемость внедрения может составить порядка 200-400 % уже в первые несколько месяцев после завершения проекта».

Тем не менее, российское представительство SAP уже реализует определенный комплекс мер, направленный на снижение барьера доступности предлагаемых компанией решений для всех групп заказчиков. Так, с середины текущего года в России начала работу SAP Financing - совместная программа SAP и Siemens Financial Service, предоставляющей финансовые ресурсы для кредитования заказчиков SAP. В России программа будет работать через агентский банк – «Международный Московский Банк» (ММБ). Кредитование компаний осуществляется сроком до трех лет по конкурентной рыночной ставке, объектом кредитования выступает как непосредственно программное обеспечение (лицензии SAP), так и проекты внедрения и обучения пользователей внедряемых систем. Пока нет прецедентов использования этой кредитной линии, но известно, что в данный момент с рядом заказчиков ведутся переговоры на завершающей стадии. «Решающим аргументом в пользу решений SAP это не будет, но, однозначно, станет подспорьем для заказчиков и партнерских компаний», - комментировал программу Борис Вольпе.

Кроме того, с этого года SAP вводит новые пакетированные предложения, особенностью которых будет готовая описанная концепция внедрения, типовой набор функций решения и фиксированная цена. Сейчас разработан такой пакет для отрасли машиностроения и ERP-пакет, как обещает компания, количество специализированных пакетов будет продолжать расти. Рекомендованная цена указанных двух пакетов составит около $175 тыс. По замыслу компаний, возможность оценить заранее объем инвестиций в проект может привлечь дополнительных клиентов, для которых вопрос бюджета внедрения стоит наиболее остро.

На круглом столе также был отмечен факт, что большинство потенциальных заказчиков ИТ-решений находятся в регионах и нередко не получает оперативной информации от вендоров, что также становится сдерживающим фактором для развития их ИТ-инфраструктуры. Что касается регионального развития, то здесь, по словам Бориса Вольпе, SAP повторяет схему развития большинства ИТ-компаний. Наиболее активно идет освоение городов-миллионников в Европейской части России, затем следует Урал и Сибирь (Новосибирск, Иркутск, Красноярск). «Из наиболее активных регионов первое место на данный момент можно отдать Поволжью (особенно Самара и Казань). Что касается Северо-Запада, то, несмотря на большой потенциал этого региона, здесь количество партнеров SAP в продвижении решений для сегмента SMB невелико. Крупных клиентов в СЗФО немного, а малые компании, в силу особого консерватизма, присущего региону, оказываются пока не готовы к освоению ИТ-технологий. Одной из перспективных отраслей для Северо-Запада является розница, и здесь у SAP за последнее время появилось несколько значимых заказчиков», - пояснил он.

Напомним, что до последнего момента на петербургском рынке интеграции решения SAP для сегмента SMB представляли всего несколько игроков, однако активно работал фактически только один – местная компания SSBS. Она была основана в сентябре 2004 года и предлагает решения по автоматизации, информационному обеспечению и поддержке бизнес-процессов, в том числе задач планирования, контроля и управления деятельностью предприятий среднего и малого бизнеса. Среди петербургских интеграторов SSBS долгое время оставалась единственным сертифицированным партнером SAP по решениям для среднего и малого бизнеса SАP Business Onе. Соответствующий статус компания получила в конце позапрошлого года (см. выпуск новостей от 21 октября 2004 г.), дополнив затем линейку продуктом All-in-One (см. выпуск новостей от 15 июня 2005 г.). На днях состоялся семинар SSBS, посвященный методикам управления предприятий на основе SAP Business One (см. выпуск новостей от 12 октября 2006 г.). На мероприятии был представлен один из проектов – внедрение в компании Olencom Electronics.

Тем не менее, по оценкам экспертов, с тех пор как корпорация SAP объявила сегмент SMB одним из приоритетных направлений развития, количество партнеров в его рамках будет только возрастать. Недавно к партнерской сети SAP в регионе присоединились два новых игрока (см. выпуск новостей от 9 октября 2006 г.). Это компании «Ленвендо-Софт» и USB (United Solutions for Business), которые намерены продвигать решения SAP Business One и mySAP All-in-One соответственно.

О перспективах продвижения «малых» решений SAP на рынке Северо-Западном региона корреспонденту spbIT.ru рассказал управляющий партнер SSBS Михаил Погребняк

Согласны ли вы с выводами исследования SAP о том, что при выборе решений для автоматизации бизнеса стоимость этих решений играет значимую роль?

- Высокая стоимость, действительно, до сих пор является серьезным препятствием в процессе выбора решений для автоматизации бизнес-процессов. Даже решение SAP Business One, с самого начала позиционируемое на мировом рынке как решение для среднего и малого бизнеса, в России недоступно для большинства компаний малого бизнеса, в силу того, что у них есть другие приоритеты в области инвестирования. А для компаний среднего бизнеса данное решение не всегда удовлетворяет всем потребностям в функционале.

Как менялся спрос на решения SAP All-in-One и Business One? Среди предприятий каких отраслей на данный момент наиболее востребованы эти системы в нашем регионе?

- Ярко выраженных изменений в спросе на эти решения мы не видим. В первую очередь они востребованы в компаниях, занимающихся мелким и крупным оптом. Что касается ситуации в Северо-Западным регионом, надо понимать, что процесс принятия решения о покупке ERP-системы и факторы, на него влияющие, отличаются здесь от того же Московского региона. Компаниям Северо-Запада в большей степени свойственно детальное изучение системы до принятия решения о покупке лицензий. Предпродажная работа зачастую занимает большее время, чем само внедрение, и может включать в себя преднастройку решения в тестовом режиме по требованию заказчика.

Как вы оцениваете новые инициативы SAP по снижению барьера доступности продвигаемых компанией систем?

- Если в ближайшее время появятся готовые отраслевые пакеты с фиксированной ценой, то это, безусловно, будет способствовать повышению интереса к решениям SAP не только в нашем регионе, но и по стране в целом. На сегодняшний момент есть готовые решения только для машиностроения, но если взять, например, Петербург, то большинство машиностроительных заводов здесь уже автоматизировано. Поэтому мы с нетерпением ждем появления решений для других отраслей, имеющих больше потенциальных возможностей с точки зрения продуктов SAP. На возможности продвижения так же положительно повлияют расширение функциональных свойств того же SAP Business One и усилия, направленные на его адаптацию к российскому рынку. Кроме того, на эффективность работы партнерской сети также влияет объем поддержки, в частности в области маркетинга и продвижения, оказываемой партнеру со стороны вендора.

Рубрики: Интеграция, Маркетинг, ПО, Финансы