Потенциал партнерства

Своим опытом работы на рынке информационных технологий Петербурга и России делится Генеральный директор компании «Поликом Про» Андрей Черников.

В ноябре Ваша компания отмечает юбилей, 15 лет на рынке ИТ. С чего все началось? Какие основные этапы развития компании вы могли бы отметить?

— Все начиналось с розничных продаж программного обеспечения. В магазине «Техническая книга» на Пушкинской улице был открыт небольшой отдел, где среди прочего я стал продавать дискеты с различным софтом. Программное обеспечение в то время было представлено весьма скупо. Но тем не менее — с этого все началось. Поэтому можно сказать, что первым этапом было становление бизнеса в рамках розничных продаж программного обеспечения, расходных материалов, компьютеров и другого оборудования, например, были такие электронные пишущие машинки, которые тогда только появлялись в России. Уже на этом этапе был сформирован небольшой коллектив единомышленников, большинство тех сотрудников работают в «Поликом Про» по сей день.

Вторым этапом стало наращивание инженерного потенциала за спиной продаж программного обеспечения и компьютерной техники. Со временем этот потенциал превратился в серьезную боевую единицу, появились собственные разработки, которые мы пытались с тем или иным успехом продавать. В какой-то момент произошел прорыв на корпоративный сегмент, наращивание клиентской базы.

Следующим этапом стало сворачивание розничной торговли. К тому времени появились такие структуры как «Кей», «Компьютерный Мир». Было глупо с ними конкурировать, это были серьезные сетевые компании, заточенные именно на розничные продажи. Надо было принимать решение о дальнейшем развитии, и мы свернули розницу. Поступок курьезный, но на тот момент у нас уже была сформирована клиентская база, которая позволила заняться корпоративными продажами из офиса. Кроме различных программных продуктов мы предлагали решения собственной разработки — учетную систему, комплекс поддержки маркетинга ГРАД-Контакты и ГРАД-Рассылки, построенные на технологии IBM Lotus. Эти же решения использовались в нашей компании. Продавались они, разумеется, с учетом модификаций под конкретные задачи клиента. С тех пор у нас осталось много интересных клиентов, например, в их числе «Алкатель» и «Деловой Петербург».

Закрытие розницы можно назвать самым серьезным, поворотным моментом в развитии компании. Серьезность его состояла в необходимости понять правильность этого шага и последствий, к которым он должен привести. Это был момент осознания того, чем мы вообще занимаемся, что такое бизнес. Пришло понимание масштаба нашей деятельности. Был проведен полный анализ, стали выстраивать долгосрочные планы, появились представления о том, в каких нишах мы можем работать, какими товарными группами заниматься и какие деньги на этом сможем заработать. Появились приоритетные направления. Можно сказать, что именно тогда началось формирование «Поликом Про» в том виде, в котором компания присутствует на рынке сегодня.

Какова предыстория открытия собственного бизнеса?

— Предысторией организации собственного бизнеса явилась моя работа в компании «Антарес», которая потом преобразовалась в компанию «Поликом». Сам «Антарес» я практически не застал. Мы переводили, печатали и продавали компьютерную литературу, привозили в Петербург компьютеры. Это была профессиональная команда, площадка, наработанная база контактов. Были обозначены направления деятельности, куда входили продажи расходных материалов, непосредственно компьютеров, сопутствующие товары. Единственное, чего не было – это продаж софта. Этим, придя туда, я и решил заняться.

Дальше получилось вполне традиционно для тех лет, в компании «Поликом» произошло разделение. И я продолжил дело в качестве самостоятельного предпринимателя, организовав компанию «Поликом Про». Случилось это в 1992 году. Собственно, здесь и начинается история компании.

Рынок системной интеграции очень динамичен, как это влияет на ваш бизнес?

— Сейчас на каждом предприятии внедряется огромное количество различных систем. Прослеживается общая тенденция к усложнению существующей инфраструктуры, автоматизации бизнес-процессов. В развитии ИТ-инфраструктуры начинают нуждаться не только крупные, но и средние, и малые предприятия.

Мы отслеживаем и оцениваем на перспективу новые тенденции по тем направлениям, которыми занимаемся. Например, традиционно мы занимаемся антивирусной защитой, но даже в этом, на первый взгляд, достаточно узком направлении существует широкое поле для деятельности — от написания методологий, до внедрения комплексных систем антивирусной безопасности, а это уже весьма не тривиальная работа. И в этой нише постоянно появляется что-то новое – антивирусные средства, новое ПО, появился спам и защита от него. Мы постоянно двигаемся вперед, отслеживая рынок и выявляя его потребности.

Конечно, все потребности рынка удовлетворить не получится. В разных областях возникает множество проблем требующих решения. Но у нас уже исторически сложилось несколько направлений, которые мы продвигаем — это наша территория, на которой мы чувствуем себя уверенно и способны удовлетворять возникающие потребности. Среди таких направлений я могу отметить работы по созданию ИТ-инфраструктуры; информационную безопасность; автоматизацию бизнес-процессов и различные прикладные решения; техническую поддержку и ИТ-аутсорсинг; консалтинг и поставку лицензионного программного обеспечения; обучение ИТ-специалистов.

Если в смежных с нашими направлениями областях возникает что-то достойное рассмотрения и развития, мы начинаем заниматься этим, таким образом, постоянно наращивая свой потенциал и выводя на рынок новые услуги.

Как влияет экономическая обстановка в стране на развитие компании, как повлиял на это кризис 98 года?

Это был крах всей российской экономики. Мы зафиксировали свои долги по всем дистрибьюторам, составили программу и в итоге рассчитались полностью. Конечно, этот процесс был не легким и затянулся на три года, поскольку суммы были весьма существенные, и взять их сразу было неоткуда.

В компании на тот момент уже работало около 40 человек. Хотя, по большому счету, «Поликом Про» тогда можно было назвать «семейной» компанией, построенной не по принципу родства, а как сообщество друзей, живущих и работающих как одна семья. Такой подход к формированию коллектива оправдал себя – несмотря на то, что зарплаты были урезаны, никто не покинул компанию в трудный момент. Вместе мы смогли выстоять и успешно продолжить свою деятельность.

Наш бизнес основан не на станках и железках, а именно на людях, на их интеллекте и поэтому только такой принцип формирования коллектива я считаю правильным. Поэтому от нас люди и не уходят.

И к нашей чести надо сказать, что за время существования «Поликом Про» у нас не было ни одного месяца, когда зарплата задерживалась и не выдавалась в срок, ни в 1998 году, ни до, ни после.

Как формируется такой коллектив, есть какие-то особенности?

— Все просто. Будущего сотрудника оценивают не только как профессионала, но и как личность, способную влиться в уже сформированный коллектив единомышленников. У нас есть замечательный менеджер по персоналу, у которого это очень хорошо получается.

Кадровые службы, выстроенные по западным стандартам, в российских условиях размножаются с огромной скоростью. Как только у них появляется возможность, они объясняют руководству, что их слишком мало, и они не справляются с нагрузкой. Если руководство идет им на встречу, их очень быстро становится пять, десять, потом пятнадцать человек. Но они, все равно, не выполняют свою основную функцию, потому что делают так, как написано в учебнике. У нас при приеме на работу не нужно проходить никаких сумасшедших тестов. Профессионализм кандидата проверить очень легко без тестов, а найти сотрудника лояльного к компании, и способного сдружиться с коллективом, никакой тест не поможет. Нужен индивидуальный подход.

Когда сформирован костяк, все ключевые места занимают квалифицированные менеджеры, знающие и поддерживающие культуру компании, то под ними формируется среда, в которой заключаются все основные корпоративные ценности. Человек, попадая в эту среду, их принимает. Конечно, есть люди, которые могу не укладываться в этот формат, не смотря на то, что являются хорошими специалистами. Рано или поздно они сами покидают компанию. Но на фоне огромной текучки кадров в отрасли уход специалиста из нашей компании большая редкость.

Кроме того, я считаю, что компания должна давать человеку возможность раскрыться, чтобы заложенное в нем от природы, можно было реализовать в рамках нашей деятельности. Задача компании, в этом случае, сформировать интересующегося, активного, социально зрелого человека. Если такого человека направлять, давать ему возможность, то он может обеспечить компании скачкообразные прорывы в направлениях, которыми занимается. Но даже если он никаких прорывов не обеспечит, то будет представлять собой лояльного, взрослого, профессионального человека, хорошо делающего свою работу и уютно живущего в нашем коллективе.

Каковы ваши планы по развитию компании?

— Компания будет двигаться в том же направлении, наращивать потенциал и увеличивать свое присутствие, в том числе в регионах.
Направления, которыми мы занимаемся, востребованы рынком. Это видно по тому росту, который происходит нас и в других компаниях, ведущих аналогичный бизнес. Поэтому сегодня мы уверенно чувствуем себя, и можем строить долгосрочные планы.

Если заглянуть еще дальше, то в перспективе хотелось бы развивать и укреплять партнерские связи с дружественными нам компаниями. Примеры подобного сотрудничества уже есть. Можно сказать о компании «ЗСПУ И», которая занимается внедрением MES-систем. Поскольку внедрение систем такого класса дело довольно сложное и затрагивает всю инфраструктуру предприятия, то «Поликом Про» выступает субподрядчиком по модернизации ИТ-инфраструктуры клиентов «ЗСПУ И». Таких проектов было выполнено уже не мало. Нашему партнеру это тоже выгодно: «ЗСПУ И» имеет надежного субподрядчика для выполнения задач, которые не входят в круг ее компетенций. Также, в ходе совместной работы они могу пользоваться огромной клиентской базой «Поликом Про» для заключения контрактов и выхода на новых клиентов.

Поэтому основным вариантом развития «Поликом Про» в средне-дальней перспективе является приход к альянсу с дружественными компаниями. Возможно, даже, организация некой холдинговой структуры, в которую могут войти несколько подобных предприятий.