Canon вновь обрел «Марвел»

Первый договор между «Марвел» и Canon был подписан в 1999 году. Первоначально компания «Марвел» занималась дистрибуцией периферийных устройств Canon (принтеров и копиров) и находилась в числе его ведущих дистрибьюторов, а в 2000 году заняла первое место по объему продаж струйных принтеров Canon на российском рынке. Однако в 2002 году отношения компаний прекратились. Вице-президент по маркетингу компании «Марвел» Сергей Пацкевич объяснил это тем, что изменились условия работы со стороны Canon по отношению к дистрибьюторам. В частности, финансовый маркетинг Canon в большей степени сфокусировался на продвижении собственного бренда в России, а дистрибьюторам уделялось меньше внимания. Компания «Марвел» решила приостановить поставки оборудования Canon, отказавшись при этом от присутствия в своем ассортименте «серой» продукции японского производителя.

В этом году Canon объявил о начале новой политики своей работы на российском рынке. Изменения произошли, к примеру, в порядке сертификации продукции, поставляемой в Россию, в частности, она стала снабжаться специальными картами с голограммой – для идентификации. Однако наиболее серьезные подвижки произошли в работе с партнерами, в частности, компания стала предлагать финансовую и маркетинговую поддержку для них. В результате, расставшиеся когда-то компании заключили новый договор. Его основное отличие от старого контракта – он покрывает весь спектр продукции Canon. Первый заказ уже сформирован, а массовые поставки начнутся в четвертом квартале этого года – фактически, в предновогодний сезон. Первая партия поступит в Россию во второй половине октября.

По словам главы представительства Canon North-East Oy в Петербурге Игоря Щурова, эти изменения не случайны – компания имеет серьезные стратегические планы в отношении России. Производитель намерен стать в течение двух лет лидером в России по некоторым направлениям, в частности, в сегментах цифровой фото- и видеотехники, лазерных и струйных принтеров, копировальной техники. Основная ставка сделана на развитие партнерской сети. «Наша задача – перейти от технологического лидерства к рыночному, - через профессиональную систему дистрибьюции», - говорит Игорь Щуров. При этом Canon не намерен идти по пути арифметического наращивания количества партнеров. «Важно не количество, а качество. Важные для нас параметры – качество наших партнеров, профессионализм, наличие сети по всей стране. С этой точки зрения и был выбран «Марвел», - добавил Игорь Щуров.

В России Сanon работает через дочернее предприятие Canon North-West Oy. Его оборот за прошлый год составил 209 млн евро (общий оборот Canon за тот же период составил $25 млрд). На Санкт-Петербург приходится 10-12% от всего оборота Canon North-West Oy. Как отмечает Игорь Щуров, Canon работает с двумя группами дистрибуторов – первые занимаются оптовыми поставками и импортом продукции, вторые – сети розничной торговли. Сейчас в Петербурге действует несколько авторизованных оптовых центров Canon, однако и вторая группа партнеров является для компании стратегической. В Петербурге компанией уже авторизовано 10-12 крупных розничных сетей, в числе которых «Компьютерный мир», «Компьютер-центр «Кей», «Телемакс», «Техношок», «Яркий мир» и другие.

В свою очередь для «Марвела» заключение нового договора с Canon тоже является частью программы по развитию своего бизнеса. В частности, сейчас в общих продажах компании периферия составляет около 15%, при том, что 5 лет назад она превалировала – на этот сегмент приходилось 45%. Компания планирует укрепить здесь свои позиции, и подписание договора с Canon является шагом в этом направлении. По словам Сергея Пацкевича, в октябре и ноябре будут объявлены новые дистрибьюторские соглашения еще с несколькими крупными производителями, однако их имена пока не разглашаются.

Занявшись поддержкой партнеров, Canon не перестал уделять внимание бренду, в течение этого года компания активно рекламировала свою продукцию. В начале года упор был сделан на принтеры, видеокамеры, цифровые фотоаппараты, в сентябре Canon рекламировал свои многофункциональные устройства, в этом месяце будут продвигать новую линейку струйных принтеров Pixma, в декабре – опять цифровое фото.

Компании «Марвел» и Canon начали работать в России в 1990-х годах. Московский офис Canon был открыт в 1995 году. Первым российским дистрибутором продукции компании стал японский торговый дом «Марубени», имевший представительство в столице. Офис Canon в Петербурге был открыт в 1998 году, затем открылось представительство в Киеве.

Компания «Марвел» была основана в 1991 году в Санкт-Петербурге (сейчас у нее офис есть и в Москве, в этих городах работает 300 и 100 человек соответственно). Одними из первых партнеров компании стали компании Intel и APC, соглашения с которыми были подписаны в 1992 году. Сейчас поставщиками компании являются также IBM, Hewlett-Packard, CTX, GigaByte, Maxtor, Samsung EM, Cisco Systems, Lexmark, D-Link, Legrand, Panduit и др. «Марвел» занимается поставками компьютерной техники как в Москву и Санкт-Петербург (62% оборота), так и в регионы (38% оборота). Последние три года компания демонстрирует стабильный рост оборотов: в 2001 году он составил 330%, в 2002 году – 437%, 2003 году -435%. В общих продажах на сегмент сетевого оборудования приходится более 10%, периферию – около 15%, компьютерные комплектующие – более 60%, ПК и серверы – до 10%.