Главная фигура

04.02.2005 |

Акция «ProДвижение: Звезды Би Лайн GSM» стартовала 1 декабря 2004 года. По ее итогам компания собрала лучших продавцов (их набралось более 200), среди которых был разыгран ряд призов, главным из них стал автомобиль (он достался одному из работников сети «Диксис»). Перед этим оператор провел тестирование продавцов всех своих дилеров – этот список включает около 50 компаний. Мероприятие охватило около 5 тыс. человек, непосредственно анкетирование проводила компания «Ресло Холдинг». Кроме того, компания оценивала внешний вид каждой торговой точки на наличие обязательных элементов промо-материалов оператора, включая карту покрытия и т.д.  Третьим фактором стал уровень продаж контрактов «Би Лайн GSM» каждого из продавцов. Розыгрыш призов прошел вчера, 3 февраля, в ТК «Норд».

Как отметил директор петербургского филиала «Би Лайн GSM» Игорь Заруднев, акция «ProДвижение: Звезды «Би Лайн GSM» стала частью комплекса маркетинговых мероприятий, стартовавших в конце прошлого года и направленных на увеличение доли новых подключений оператора. Напомним, что недавно компания объявила о подключении миллионного абонента в Петербурге (см. выпуск новостей от 28 января 2005 г.). При этом «ProДвижение: Звезды «Би Лайн GSM» стала первой масштабной акцией этого оператора такого рода. До этого компания проводила в основном регулярные встречи c дилерами, на которых награждала лучших продавцов. Эту традицию оператор начал вскоре после своего старта в Петербурге в апреле 2003 года. Одна из крупнейших встреч состоялась тогда в июне 2003 года, она прошла в клубе «М-111» и собрала около 50 человек.

Одна из ключевых особенностей завершившейся недавно акции – «Би Лайн GSM» отказалась от прямого стимулирования уровня продаж у консультантов. «Мы считаем, что более правильный путь – повышать их уровень знаний о нашей компании. Поэтому ключевым критерием стал именно этот параметр. В дальнейшем мы планируем проводить такие акции на регулярной основе», - прокомментировали в отделе по работе с дилерами петербургского филиала «Би Лайн GSM».

Надо отметить, что в условиях насыщенного рынка (уровень проникновения сотовой связи в Петербурге к концу года превысил 90%) работа с конечными продавцами вышла на первый план не только у «Би Лайн GSM». Так, в конце 2004 года аналогичная акция под условным названием «Люди в желтом» прошла у ОАО «Мобильные ТелеСистемы». Это было общефедеральное мероприятие компании. По данным spbIT.ru, отбор лучших консультантов велся по трем направлениям. Помимо оценки уровня продаж компания проводила онлайновое тестирование. Кроме того, магазины регулярно проверяли представители компании, которые в случае рекомендации им в качестве подключения МТС вручали специальный приз. В Петербурге подведение итогов МТС прошло в ТК «Балканский» 14 декабря, и собрало более 200 человек.

Активно использует стимулирование продавцов и местный Tele2. По данным spbIT.ru, эта компания стимулирует продавцом двумя путями – за каждый проданный контракт он получает определенное вознаграждение (около $3). Кроме того, компания начисляет ему на абонентский счет (если продавец подключен к сети Tele2) 20 рублей. Это сумма не сгорает, если в течение месяца консультант продал еще хоть один контракт или самостоятельно пополнил счет. Кроме того, летом прошлого года оператор провел розыгрыш призов, главным призом стала зарубежная путевка на двоих человек.

Что касается еще одного GSM-игрока – Северо-западного филиала ОАО «МегаФон», то в последнее время этот оператор не проводил масштабных мероприятий такого рода. Еще одна компания на сотовом рынке Петербурга – «Скай Линк» - воздерживается от акций-розыгрышей. «Подключение к "Скай Линк" - это самостоятельное, или, в лучшем случае, укрепленное презентацией продавца, но, тем не менее, осознанное решение именно клиента. Мы проводим акции, направленные на стимулирование продавцов, но стараемся в большей степени награждать конкретных продавцов за конкретные успехи. Розыгрыш - это лотерея, пусть и приятная, но, тем не менее, основанная на элементе удачи. Поэтому и используется в бизнесе чаще всего в качестве метода привлечения покупателей в магазин, а не стимулирования сотрудников компаний», - сообщили в пресс-службе компании.

«GSM-операторы активно используют различные методы поощрения торгового персонала дилеров, что стало особенно заметно в последнее время, когда рост их абонентской базы обусловлен исключительно миграцией абонентов из одной сети в другую. И это понятно. Ведь во многом от того, какого оператора GSM порекомендует консультант дилера, зависит выбор клиента. У GSM операторов "море" тарифов, они очень похожи, одновременно идут рекламные кампании, поэтому сотовым компаниям крайне важно заинтересовать именно продавца. Выбор подключения зависит от совета консультанта более чем на 50%», - прокомментировал один из местных наблюдателей сотового рынка. При этом, как рассказал корреспонденту spbIT.ru консультант одной из петербургских крупнейших сетей, подобная мотивация способна повысить уровень продаж на 50-100%. «В качестве примера могу привести Tele2. До старта ее акции я фактически не продавал контракты этого оператора, но затем вышел на стабильный уровень в 50-60 комплектов в месяц», - прокомментировал один из продавцов.

От сотовых операторов не отстают и вендоры, которые также стараются стимулировать продажи аналогичным образом. В частности, как удалось выяснить корреспонденту spbIT.ru, особенно активны в этом направлении Siemens, Nokia и FlyBird. В основном они предлагают систему начисления баллов, которая работает во время проведения акций. В частности, Siemens за каждый проданный аппарат начисляет от 15 (Siemens A52) до более 120 баллов (Siemens M65). Они в итоге суммируются и переводятся в рублевые купоны из расчета 1 балл – 1 рубль, на которые можно приобрести технику в сети «Эльдорадо». Nokia предлагает похожую систему, но «расплачивается» с продавцами со своего склада, а FlyBird работает с магазинами Ikea. Что касается других вендоров, то, в частности, Samsung практикует награждение лучших продавцов по итогам года.

Тематики: Мобильная связь, Маркетинг, Торговые сети

Ключевые слова: