Генеральный директор "СтарТелеком Северо-Запад" Максим Карпов

 Максим, расскажите, как создавалась ваша компания?

 - "СтарТелеком" появился в 2000 году, "СтарТелеком Северо-Запад" начал работу в Петербурге осенью 2001 года. Компанию создавали специалисты, которые уже давно работали на рынке. Поэтому нам достаточно быстро удалось сделать наш первый большой шаг - получить статус официального поставщика оборудования Ericsson. Затем в этом списке появилась компания Marconi Communications - мы поставляем ее оборудование для организации SDH-сетей, а затем - и IskraTel. Через некоторое время мы начали задумываться о том, чтобы развиваться дальше. Было принято решение об открытии нового направления - предоставление телекоммуникационных услуг. Московский офис занялся этим направлением весной 2001 года, мы в середине 2002 года. И, наконец, наше третье направление, которое логически проистекает из того, что мы перечислили - это предоставление услуг интеграции телекоммуникационного оборудования. Всего в наших двух офисах работает около 80 человек.

 Существует ли какое-то региональное разделение бизнеса между офисами?

 - В том, что касается операторских услуг, то разделение, безусловно, есть, потому что невозможно оказывать услуги в Москве, если твой узел связи находится в Петербурге. Что касается продажи оборудования - то такого разграничения нет. Мы можем искать клиентов в Москве, а наши столичные коллеги - в Петербурге, и оба офиса могут заниматься, например, Владивостоком. Потом мы просто будем работать вместе над проектом. Естественно, есть вопрос приоритетов просто в силу географии - для нас ближе Северо-Запад, для московского офиса - Центральный регион.

 Какую динамику показывает ваш бизнес по продаже оборудования?

 - У нас, как я уже говорил, три основных линейки оборудования. При этом понятно, что с Ericsson работает большое количество дистрибуторов, поэтому в этом сегменте конкуренция достаточно велика. Что касается IskraTel то мы являемся их единственными представителями в России. У Marconi в нашей стране два дистрибьютора, включая нас. Мне бы не хотелось говорить о каких-то цифрах, могу отметить, что наиболее уверенный и быстрый рост мы демонстрируем по IskraTel. Это тоже понятно, если по оборудованию SDH, которое мы продаем от Marconi, на российском рынке тоже существует сильная конкуренция, то IskraTel занял особую нишу. Оно в равной степени востребовано и большими, и средними, и малыми операторами связи. Для крупных операторов оборудование IskraTel является безупречным решением при строительстве региональных узлов коммутации и доступа. Благодаря нашему тесному сотрудничеству, мы предлагаем это оборудование на очень выгодных условиях, в том числе в рассрочку и лизинг. Кроме того, с прошлого года у нас работают и в Москве и Петербурге сервисные центры по оборудованию IskraTel. Благодаря этому недавно мы поставили своего рода рекорд - смогли произвести поставку коммутатора городского уровня SI2000 ровно за неделю.

 Как получилось, что у вас завязались практически эксклюзивные отношения с Marconi и IskraTel?

 - Статус Marconi мы получили благодаря крупному заказу, который несколько лет назад выполнили для одного из предприятий "Связьинвеста". По поводу IskraTel честно скажу - это было следствием дальновидности и проницательности руководителя нашего московского офиса Юрия Осокина. Когда мы себе выбирали коммутатор в Москве, то провели достаточное большое и подробное исследование предлагаемого на рынке оборудования. Кроме того я и до этого занимался АТС городского уровня. В результате мы остановились на IskraTel.

У оборудования IskraTel существовал стереотип восприятия, что он производит станции для сельской местности. Это и неудивительно - основным заказчиком компании является "Связьинвест". Но с выходом пятой версии SI2000 стало понятно, что компания предложила коммутаторы совершенно нового уровня. Соотношение цена/качество натолкнуло нас на мысль, что можно заняться оперативными продажами этого оборудования для таких же предприятий, как и мы - то есть небольших частных альтернативных операторов. Дальнейшее развитие событий показало, что это был правильный шаг. Сейчас у нас это оборудование покупают не только небольшие компании, но и тяжеловесы отечественного связного бизнеса.

 Как обстоят дела с продажами услуг связи?

 - Мы ориентируем свои услуги исключительно на корпоративных клиентов, включая бизнес-центры и гостиницы. Здесь надо различать два рынка - московский и петербургский. Они примерно одинаковы по степени насыщенности игроками, но в столице его объемы гораздо больше. Поэтому, при той же степени конкуренции стоимость услуг отличается в разы. В Москве считается нормальным, если клиенты оплачивают полную стоимость организации каналов, предоставления телефонных номеров, у нас же эти услуги часто предлагаются в качестве дополнительных бонусов и практически бесплатно. Потенциально мы чувствуем возможности для быстрого роста, но они часто ограничиваются ценовой конкуренцией, а иногда - даже и демпингом со стороны наших конкурентов. Мы против такого подхода и строим свои отношения с клиентами на основе долгосрочных партнерских отношений.

Тем не менее, не смотря на давление, мы достигли на петербургском рынке связи определенных успехов. Здесь мы обслуживаем более 1 тыс. клиентов (в Москве этот показатель равняется нескольким тысячам). Рост клиентской базы сейчас такой, что мы приступили к замене нашей телефонной станции - в нашей сети будет установлена SI2000 городского уровня. Ее емкость - 240 потоков Е1.

Мы гордимся таким достижениями - не имея стартового капитала в несколько миллионов долларов или возможности доступа к дешевым ресурсам, мы стали заметным игроком Северной столицы.

 "СтарТелеком" небольшая компания, однако вам удалось стать заметными игроками в тех сегментах, в которых вы работаете. Какие ключевые составляющие успеха вы могли бы назвать?

 - Наш основной багаж - это опыт и специалисты, партнерские отношения с поставщиками. Другая важная составляющая - это наш подход, который позволяет предоставлять комплекс услуг для клиента - от поставки оборудования до подключения услуг связи. Это позволяет не только качественно обслуживать клиента, но и дает уникальное преимущество: те потребности и возможные проблемы оператора, которые обычному поставщику не всегда полностью понятны, мы знаем изнутри благодаря собственному опыту, так как сами эксплуатируем это оборудование.

 Ваши задачи на ближайшее время?

 - Мы постоянно ведем работу по оценке рынка, оцениваем какое оборудование сейчас наиболее востребовано. Например, сейчас мы внимательно присматриваемся к решениям для абонентского радиодоступа. На данный момент существует определенная свободная ниша - операторы связи испытывают потребность в таком оборудовании, но главное здесь - соотношение цена/качество. Очень часто оно перевешивает в стороны цены. Поэтому одна из насущных задач - найти оптимального поставщика таких систем. Примечательно, что это не только наши наблюдения - к этому сегменту присматривается не только "СтарТелеком", но и наши конкуренты, за которыми мы тоже внимательно следим. Что касается телекоммуникационного направления, то мы думаем над тем, чтобы начать предоставление комплексных услуг для клиентов, у которых есть офисы в Москве и Петербурге.

Если говорить об общей стратегической задачи для нашей компании, то она одна - развивать и укреплять свой бизнес. Пока мы находимся в начале пути.