Маркетинг на широкой полосе

ЗАО «Вэб Плас» основано в 1996 году и является 100-процентным дочерним предприятием ОАО «Телекоминвест». «Вэб Плас» оказывает полный спектр телекоммуникационных услуг и является одним из лидеров петербургского рынка интернет-услуг, контролируя значительный его сегмент. В 2000 году компания «Вэб Плас» стала первым провайдером в России, предложившим своим абонентам доступ в Интернет по технологии ADSL. ЗАО «Вэб Плас» имеет лицензии на предоставление телекоммуникационных услуг в Петербурге, Москве и на Северо-Западе РФ. Компания оказывает услуги доступа в Интернет по технологии ADSL, услуги фиксированной городской телефонной связи (торговая марка «Клонирование телефонов»), коммутируемого доступа с помощью интернет-карт и по договору, объединения территориально удаленных офисов в единую сеть по технологии ADSL (торговая марка «Умные сети»).

Технология Digital Subscriber Line (DSL) или «цифровая абонентская линия» остается наиболее востребованной технологией для внедрения широкополосного доступа в Интернет. Для использования DSL необходим доступ провайдера к абонентским телефонным сетям, долгое время этой привилегий пользовался только «Вэб Плас», продвигающий ADSL с 2000 года и обслуживающий на данный момент 35 тыс. абонентов.

В начале 2006 года на этот рынок вышел местный телефонный монополист – петербургский филиал ОАО «Северо-Западный Телеком», который продвигает ADSL под торговой маркой «Авангард». «Северо-Западный Телеком» – одна из семи региональных компаний, входящих в госхолдинг «Связьинвест», и крупнейший поставщик телекоммуникационных услуг на местном рынке, чья деятельность охватывает все области Северо-Запада. Компания включает 10 филиалов, крупнейшим из которых является «Петербургская телефонная сеть» (ПТС) - ее монтированная емкость составляет около 2,2 млн номеров. Напомним, что о запуске услуги «Авангард» стало известно еще в прошлом году. Ее запуск произошел на выставке «Норвеком-2006» (см. выпуск новостей от 14 февраля 2006 г.). Сейчас «СЗТ» обслуживает в Петербурге 12 тыс. абонентов, охват сети составляет 50 тыс. портов, установленных более чем на 100 из 170 городских АТС.

При высокой конкуренции повышенное значение приобретает маркетинговая политика компаний и работа с клиентами. Некогда одновременно со стартом своего оппонента «Вэб Плас» снизил стоимость «входного билета» для своих абонентов практически вдвое. Стоит отметить и еще одно серьезное различие между указанными ADSL-операторами. Так, если в компании «СЗТ» пользователям приходится заключать дополнительное соглашение с оператором и самостоятельно приобретать оборудование для компьютера, то у «Вэб Плас» уже давно разработано «коробочное» решение услуги, когда пользователь, проверив техническую возможность, может приобрести комплект для подключения в достаточно развитой дилерской сети оператора. После этого он, по сути, заключает договор оферты с оператором. Среди наиболее известных точек продаж «Вэб Плас» стоит упомянуть, например, компании «Диксис» и «Компьютер-центр «Кей», причем с последними у компании были и специализированные акции. Заказать «Авангард» пока можно только в сети абонентских отделов «СЗТ».

В этой связи стремление провайдеров привлечь абонентов при помощи скидок, снижения цен и бонусов выглядит вполне оправданным. Так «Вэб Плас» объявил об отмене с 1 августа текущего года верхнего предела в ряду тарифов с ограничениями трафика. Это означает, что фактическая скорость работы в Интернете может значительно возрастать и в несколько раз превышать минимальную скорость, указанную в договоре с абонентом. Ограничением теперь могут служить только физические свойства медной пары, по которой предоставляется сигнал.

Руководитель службы рекламы ЗАО «Вэб Плас» Светлана Берегулина прокомментировала это нововведение: «В последнее время мы уделяли значительное внимание продвижению безлимитных тарифов ADSL. Но наш опыт работы показывает, что потребности рынка широкополосного доступа в Интернет не исчерпываются неограниченным трафиком. Ряду наших клиентов может быть гораздо важнее высокая скорость доступа в Интернет. Нововведение ориентировано на указанный сегмент потребителей, и мы рассчитываем, что это позволит нам как повысить лояльность уже существующих клиентов, так и привлечь новых».

Такая игра со скоростями получения данных абонентами услуг DSL не первая инициатива «Вэб Плас» подобного рода. Весной провайдер отменил положение о возможности снижения скорости доступа в Интернет в случае потребления клиентом более 20 Гбайт в месяц на тарифах для частных пользователей (см. выпуск дайджеста от 10 апреля 2006 г.). Стоит отметить, что и до отмены порога скорости на упомянутых тарифах это ограничение существовало только номинально, а в действительности при работе скорость оставалась неизменной.

Новое предложение «Вэб Пласа» касается как семейства ADSL-тарифов с ограничением трафика, предназначенных для юридических лиц, так и тарифа «ADSL волшебная коровка» с ограничением трафика, предназначенного для частных лиц. Напомним, что для корпоративных клиентов и домашних пользователей у провайдера действует обширная тарифная сетка.

В настоящий момент у провайдера действует линейка из пяти тарифов для частных ADSL-пользователей под общим названием «ADSL волшебная коровка». Подключение к единственному тарифу с ограничением трафика «ADSL волшебная коровка» обойдется пользователям в 999 рублей (в стоимость входит ADSL-модем и абонентская плата за 1 месяц, как на других тарифах), в дальнейшем абонентская плата составляет $14¸75 в месяц, превышение лимита на трафик (1000 Мб) стоит $15 за каждый дополнительный гигабайт. В частном сегменте именно этого тарифа коснется новое предложение. Ранее на нем помимо оговоренной скорости доступа (64 кбит/с) был установлен и верхний предел - 512 кбит/с, который мог фактически достигаться абонентами, если это позволяет оборудование.

Другие четыре тарифа в этой группе – Mini, Econom, Unlimited и Ultra не предполагают ограничений на трафик, их абонентская плата составляет $18, $27, $33 и $49 соответственно, по тарифам предоставляется скорость 64, 128, 256 и 512 кбит/c соответственно. Подключение обойдется абонентам в 999 рублей (как и к обычному тарифу «ADSL волшебная коровка») за исключением Mini. На последнем в конце июля абонентская плата была снижена до 500 рублей (см. выпуск дайджеста от 27 июля 2006 г.).

В группе ADSL для бизнеса у провайдера действуют четыре тарифные линейки: для услуг с ограничением и без ограничения трафика и отдельно для высокоскоростного ADSL и высокоскоростного ADSL 2+, который с недавнего времени активно продвигает оператор (см. выпуск дайджеста от 3 июля 2006 г.). Напомним, что основные преимущества технологии ADSL 2+ - высокая скорость передачи данных, увеличенная, по сравнению с ADSL, длина абонентской линии - до 6,5 км, укороченное время синхронизации модемов и наличие системы SRA - адаптации скорости соединения «на ходу».

В тарифных линейках для высокоскоростного ADSL и высокоскоростного ADSL 2+ действуют семь различных предложений, где подключение в среднем остается на уровне $165, абонентская плата составляет от $168 до $599 в зависимости от количества предоплаченных гигабайт – от 2 до 30, стоимость превышения трафика колеблется от $20 до $34 за каждый последующий Гбайт. Эти две тарифные группы предлагают самую высокую скорость получения входящего (до 6144 кбит/с) и исходящего (до 1024 кбит/с) трафика, поэтому по понятным причинам новое предложение «Веб Плас» не актуально для абонентов этих услуг.

Нововведение распространяется в первую очередь на ADSL-доступ с ограничением трафика. Здесь для корпоративных клиентов действует 5 тарифов со стоимостью подключения $165, здесь абонентская плата варьируется от $29 до $240 в зависимости от предоплаченного количества данных – от 500 до 6000 Мбайт, а гарантированная скорость от узла «Вэб Плас» к абоненту составляет от 64 кбит/с на тарифе «Экономичный» до 128 кбит/с на четырех других.

Помимо прочего в группе тарифов на ADSL-доступ без ограничения трафика действуют четыре тарифа также со стоимостью подключения $165 каждый, их абонентская плата зависит от предоставляемой скорости доступа и составляет от $64 до $512 ежемесячно.

Что же касается ближайшего конкурирующего сегмента - домашних сетей, то он отличается рядом технологических особенностей. В частности, стоит отметить, что стандартная скорость на пакетных тарифах здесь составляет 10 Мбит/с или даже 100 Мбит/с. Поэтому сегодня операторы домашних сетей скорее склонны снижать скорости, нежели их увеличивать, а также предлагать пользователям своеобразные гибридные предложения. В частности, весной сеть SkyNet (работает в Калининском, Фрунзенском, Красносельском районах и на пл. Мужества) запустила линейку тарифов, объединенных под брендом «Т» (см. выпуски новостей от 29 марта и 18 мая 2006 г.). Впрочем, сегодня компания отказалась от данной линейки. С 1 августа была запущены новая линейка тарифных планов «N», которая отличается от предыдущей более высокими верхними порогами скоростей.

Также весной в сети Xtrim.Net, действующей в Калининском районе, был введен тариф «ЭкстрИмальный» стоимостью 1 тыс. рублей. Его особенностью является также автоматическое снижение скорости при достижении абонентом в течение месяца определенного порога скачиваемой информации. Так, изначально скорость на нем составляет 1024 кбит/с. В дальнейшем при достижении объема входящего трафика за текущий месяц 3 Гбайта скорость доступа снижается до 256 кбит/с и т.д. (см. выпуск новостей от 18 мая 2006 г.). А в начале лета компания «Сильвернет» (Приморский, Выборгский, Адмиралтейский и Центральный районы) ввела пакетный тариф «Три семерки», где за абонплату 777 рублей пользователь получает 3 Гбайт трафика на скорости 100 Мбит/с. Особенностью данного тарифа является то, что, израсходовав включенный в тариф трафик, абонент переводится на безлимитный тариф на скорости 64 кбит/с (см. выпуск новостей от 14 июня 2006 г.).